В прошлой статье мы рассмотрели разных конкурентов, с которыми нам приходится тягаться за бюджет клиента. Сегодня продолжим тему и обсудим, как продемонстрировать преимущества: что говорить, как создать больший запас аргументов. Из практики я вижу, что большин

В современном мире, где практически не осталось монополий, вопрос отстройки от конкурентов стоит остро. Нужно быть честным – сегодня в большинстве случаев, если закрыть название компании в коммерческом предложении, то принципиальной разницы клиент не увидит: п

В прошлой статье мы подробно обсудили, что такое переговорные переменные, зачем их готовить заранее и как правильно это делать. Но на практике всё далеко не так просто, поэтому сегодня мы поговорим о том, как не допустить самых распространённых ошибок, которые

Эту статью начну с типовой ситуации в переговорном процессе. Клиент: «Какая стоимость будет за тот объём, который мне нужен?» Менеджер: «Цена у нас по прайсу Х, при этом для вас я согласую скидку 10–15 процентов, и мы, конечно, сами всё доставим за наш счёт».

Первое, с чего хочется начать обсуждение такой важной и для многих проблемной темы, – это изменение установки. Часто менеджеры боятся жалующихся клиентов, естественно, чувствуют дискомфорт в работе с ними и предпочитают избегать подобных ситуаций. Но давайте п

В прошлый раз мы с вами говорили о том, как установить контакт с клиентом и почему это важно при продаже. При этом часто оказывается, что в теории всё просто, но если вы попробовали применить инструменты на практике (а я надеюсь, что вы это делаете), то бывают