Проектное управление: почему важны переговоры?
В проектном управлении, в отличие от операционного, преобладают горизонтальные связи. Да, у проекта есть руководитель, и на нём лежит ответственность за успешный исход дела, однако в его менеджерском арсенале нет директивных инструментов управления, то есть си
Как отстроиться от конкурентов и показать свои преимущества
В прошлой статье мы рассмотрели разных конкурентов, с которыми нам приходится тягаться за бюджет клиента. Сегодня продолжим тему и обсудим, как продемонстрировать преимущества: что говорить, как создать больший запас аргументов. Из практики я вижу, что большин
Продажи: кто является нашим конкурентом
В современном мире, где практически не осталось монополий, вопрос отстройки от конкурентов стоит остро. Нужно быть честным – сегодня в большинстве случаев, если закрыть название компании в коммерческом предложении, то принципиальной разницы клиент не увидит: п
Переговоры: ошибки при подготовке переменных
В прошлой статье мы подробно обсудили, что такое переговорные переменные, зачем их готовить заранее и как правильно это делать. Но на практике всё далеко не так просто, поэтому сегодня мы поговорим о том, как не допустить самых распространённых ошибок, которые
Переговоры: подготовка переменных
Эту статью начну с типовой ситуации в переговорном процессе. Клиент: «Какая стоимость будет за тот объём, который мне нужен?» Менеджер: «Цена у нас по прайсу Х, при этом для вас я согласую скидку 10–15 процентов, и мы, конечно, сами всё доставим за наш счёт».
Жалобы клиентов: правила работы с ними
Первое, с чего хочется начать обсуждение такой важной и для многих проблемной темы, – это изменение установки. Часто менеджеры боятся жалующихся клиентов, естественно, чувствуют дискомфорт в работе с ними и предпочитают избегать подобных ситуаций. Но давайте п
