Логические уловки: какими они бывают и как им противостоять

Логическая уловка, или софизм, – это заведомо ошибочное обоснование тезиса, которое, однако, может убедить собеседника, поскольку он не замечает, что верное доказательство виртуозно заменено ложным или не относящимся к делу.

Чтобы противостоять логическим уловкам, нужно, во-первых, замечать их в речи собеседника, а во-вторых, понимать, как они устроены. Перечислю наиболее распространённые софизмы и самые простые и эффективные способы борьбы с ними.

«Женская логика». На серьёзное утверждение человек реагирует абсурдом: «Нам не хватает бюджета на рекламу?! Я готов продать свою машину». Услышав такую чушь, нужно оценить шутку и вернуться к основной теме разговора.

«Искуситель». Человек сыпет комплименты, стараясь разжечь тщеславие собеседника: «Вы постоянно учитесь и точно знаете, что…», «Вы так внимательны, и от вас не могло ускользнуть это и то», «Вы прочитали много книг, поэтому вам наверняка известны такие-то и такие-то факты» и т. д. Поблагодарите за внимание к вашей скромной персоне и верните разговор к той теме, ради которой, собственно, и было начато общение.

«Вымышленный авторитет». Название говорит само за себя: человек ссылается на мнение выдуманного им персонажа либо на точку зрения реального, но сомнительного авторитета. Другой вариант: ловкач выдёргивает чужие слова из контекста и искажает всё, чтобы подтвердить свою правоту. Если вы столкнулись с такой доказательной базой, и названный авторитет и его цитата вам не знакомы, просите визави рассказать, что это за человек и при каких обстоятельствах он произнёс эти слова или в каком труде их написал. В общем, настойчиво просите конкретики – чем больше, тем лучше.

«Переход на личность». Человек говорит не о сути проблемы, а о ваших доказательствах и примерах, о ваших ораторских навыках, о вашем внешнем виде или манере одеваться и вести себя. Уточните, как всё это связано с темой встречи? Подчеркните, что для решения вопроса всё это не имеет значения и ваша общая задача – найти решение на основе принципа «выиграл–выиграл».

«Или да, или нет». Оппонент хочет, чтобы вы выбрали что-то одно, какую-то крайность, хотя в большинстве вопросов спектр вариантов широк. Скажите собеседнику о том, что проблема сложна и вы не собираетесь её упрощать. Ваша цель – найти оптимальный для обеих сторон подход.

«Личное мнение». Человек, прибегающий к этой уловке, пытается убедить вас, что приведённые вами доводы – только ваше личное мнение. Чтобы защититься от этого приёма, среагируйте быстро, доказав, что с названными фактами согласны не только вы, но и, например, эксперты. В идеале – перечислите их имена.

«Честно-честно». Человек во время разговора всячески подчёркивает свои искренние намерения, чтобы втереться в доверие к собеседнику. Маркеры этой уловки – фразы «Говоря откровенно», «В действительности», «Честное слово» и подобные им, хотя их постоянное употребление может быть просто привычкой вашего собеседника, а не частью софизма, поэтому обращайте внимание на контекст и невербальные сигналы от визави – они должны быть конгруэнтны. Чтобы нейтрализовать эту уловку, просите цифр, фактов и иных доказательств, а не просто слов.

«Научная тактика». Человек говорит сплошными цитатами, постоянно ссылается на мнения учёных. Иногда он может намеренно перевирать чужие слова. В общем, он пытается задавить вас авторитетом научного знания. Чтобы противостоять такому натиску, скажите, что вы именно это и ожидали услышать. И возвращайте разговор к изначально выбранной теме.

«Прерывание». Оппонент безостановочно перебивает вас неуместными репликами: «С чего вдруг вы это взяли?», «Об этом вы уже говорили!», «Вы повторяетесь» и т. д. Против этой уловки одно противоядие – пауза. Возьмите её, а потом спросите, можете ли вы продолжить.

«Всезнайка». Человек играет на разнице в возрасте. Если старше он, то ссылается на свой богатый профессиональный и личный опыт. Если старше вы, то он убеждает вас, что вы отстали от времени, ваши доводы пропахли нафталином и т. д. Чтобы нейтрализовать эту уловку, попросите оппонента привести чёткие контраргументы – цифры, факты, мнение известного вам обоим авторитетного лица и проч.

«Трескучие фразы». Человек взывает к высоким ценностям (справедливости, патриотизму, любви к семье, любви к родине и др.). Здесь, несмотря на попытку манипуляции, нужно оставаться деликатным, признав, что вы уважаете эти чувства, однако необходимо настойчиво возвращать разговор к конкретике.

Возможна ситуация, когда оппонент разгорячился и уже не слышит разумных доводов. В этом случае нет на 100 % действенных способов охладить его пыл. Но можно попытаться сделать следующее: пошутить (мягко или едко, первое предпочтительнее), забросать собеседника встречными вопросами, подчеркнуть неуместность импульсивного поведения во время серьёзного разговора, поддерживать официальный тон общения.

«Подмена или сдвиг темы». Человек резко меняет обозначенную тему на ту, в которой лучше разбирается, или на ту, о которой ему интереснее говорить. Эту уловку блестяще использовал Владимир Жириновский. Например, в 2012 году на дебатах с Михаилом Прохоровым Владимир Вольфович не отвечал на вопрос, а кричал, что никогда ни в одной стране мира миллиардера не изберут президентом.

«Опора на слухи». Вместо фактов человек оперирует домыслами, сплетнями и слухами. Его цель – поставить собеседника в неловкое положение, заставить его объясняться и оправдываться. Здесь лучший способ защиты – нападение. Нужно применить против оппонента его же оружие, сказав, что вы слышали совсем другое (лучше сказать правду, но полуправда и откровенная ложь тоже подойдут). Пусть теперь он выкручивается из щекотливой ситуации и доказывает истинность приведённых им «фактов».

Другой вариант защиты – лавина уточняющих вопросов: «Расскажите подробнее», «А откуда вы это знаете?», «Почему вы решили, что эта информация соответствует действительности?» и проч. Самое главное здесь – избежать спора и сохранить спокойствие.

Если не хотите нападать, просто кратко выражайте несогласие с данными оппонента и отказывайте в его просьбах.

«Ошарашивание». Человек говорит быстро, не всегда понятно, употребляет много терминов и неологизмов. Он на 100 % уверен в своей правоте, его тон не терпит возражений. Главные задачи здесь – спокойно выдержать бурю и натиск, а в конце попросить собеседника повторить всё медленно и с самого начала.

«Ставка на ложный стыд». Человек говорит что хочет, надеясь, что собеседник поверит на слово, поскольку не захочет проверять и уточнять, показывая тем самым пробелы в знаниях и неосведомлённость. Маркеры этой уловки – фразы «Как же вы не знаете?!», «Всем известно, что…» и т. д. Если вы действительно чего-то не понимаете, попросите оппонента разъяснить значение слова, суть довода или теории и проч.

Я перечислила только часть логических уловок, к которым прибегают в деловом общении. Кстати, возможны ситуации, когда человек и сам не осознаёт, что он использовал софизм, например, сменил тему или перешёл на личности. Как бы то ни было, в профессиональном разговоре стоит сохранять спокойствие и быть предельно внимательным, чтобы вовремя заметить и нейтрализовать чужую попытку общаться нечестно.