Ситуация «Есть поставщик: всё устраивает» – как с ней работать
Думаю, данное возражение знакомо всем, кто занимался активными продажами, т. е. когда звонить нужно по базе клиентов, которые сами к вам не обратились с какой-то потребностью.
В 95 % случаев разговор начинается, а часто и завершается фразой «у меня всё хорошо, есть поставщики, всё устраивает». 5 % оставил на долю везунчиков, которые умудрились позвонить ровно в тот момент, когда у клиента есть какие-то проблемы с поставками или текущими партнёрами.
Именно поэтому нужно заранее продумать, что сказать в ответ на данную шаблонную фразу. В этой статье разберём несколько приёмов.
Уточнить, при каком условии есть шанс попасть в пул поставщиков. Наивно думать, что после первого звонка даже такой хорошей компании, как ваша, клиент сразу же откажется от всех предыдущих договоренностей и станет работать с вами. Привычка – сложная тема для изменений. Поэтому изначально надо уточнить, какие варианты вообще есть, чтобы вас рассмотрели. Возможно, клиент в принципе при закупке рассматривает разные предложения, может быть, есть какие-то сложности по определённым группам товара у текущих партнёров. Есть те, у кого не столь жёсткая приверженность конкретной компании, и они сравнивают только коммерческие условия сотрудничества.
Кстати, вопрос, при каком условии вы готовы рассмотреть альтернативы, манипулятивный: он подсознательно выдаёт степень лояльности клиента его партнёрам. Кто-то вас только что уверял, как он доверяет своим поставщикам, но при таком вопросе сразу отвечает, что хорошие условия могли бы быть решением. А кто-то скажет: «Ни при каком, я вообще не рассматриваю другие компании». Сразу скажу, что с данными клиентами будет сложнее всего. Это долгий путь, и если клиент не представляет высокой ценности, то проще сосредоточиться на других.
Узнать, за что клиент так ценит своего партнёра, что не готов рассматривать альтернативы. Ответ на этот вопрос подскажет, как дальше выстраивать коммуникацию. Возможно, кто-то считает, что получает эксклюзивный продукт, кто-то ценит условия, а кто-то – личные договоренности. Понимая это, можно сделать акценты при трансляции своих преимуществ. Здесь крайне важно, задать именно вопрос: «Рад, что вы так дорожите сотрудничеством, а подскажите, почему именно с этой компанией вы работаете?». Не нужно унижать партнёров, показывая недостатки или рекламируя себя, это вызовет негатив клиента.
Убедить клиента сделать шаг навстречу вам. Как я уже писал выше, решение поменять поставщика тяжёлое и рискованное, даже если в работе не всё гладко. Поэтому шансов сразу занять это место мало. Так что проще убедить клиента сделать небольшой шаг, который не несёт для него никаких последствий.
Вариативность шагов зависит от бизнеса и того, как складывается диалог. Это может быть просто ознакомительная встреча («Я не планирую ничего продавать, давайте пообщаемся, возможно, смогу быть вам полезен»), тестовый продукт на пробу, чтобы клиент убедился в его качестве. Может быть вариант совсем небольшой заявки, чтобы клиент оценил, как вы работаете или заключаете договоры на будущее («ведь договор ни к чему не обязывает»). Если клиент недавно делал заказ своему поставщику, то можно попросить сбросить его, чтобы вы могли посчитать в своих ценах, а клиент – сравнить предложения. И так далее. Думаю, без этого приёма просто невозможно начать работу с новым клиентом. Задача первого шага – не наломать дров, нужно ответственно отнестись ко всем договоренностям, тогда, скорее всего, клиент будет готов в скором времени сделать следующий шаг навстречу.
«Сдвиг в будущее», или Покошмарить. Хорошо подходит, если у клиента один надёжный поставщик. Диалог может быть следующим:
– Скажите, когда у вас сезон?
– Летом, мы все работает в поте лица.
– Сильно увеличиваются объёмы?
– Да, мы на весь оставшийся год зарабатываем.
– Вы сказали, что у вас один поставщик. А если вдруг у него случатся проблемы, сейчас время непредсказуемое, вы что будете делать?
– Ой, не думал об этом, ну если будет какая-то ситуация, то буду что-то искать.
– Смотрите, в спешке вы точно не успеете обработать все заявки. Часть клиентов, кому было срочно, могут не дождаться. Кроме того, вам придётся принимать решение быстро, а значит, будут не лучшие условия и, возможно, не самые надёжные компании. Давайте заключим договор, пусть будет. А как только вам понадобится, я в любой момент смогу подстраховать.
Обратили внимание, что здесь к аргументации добавляется предыдущий пункт?
«Сдвиг в прошлое», или Снова пережить успешный опыт. Аргументация может выглядеть так: «Вы сказали, что с нынешним поставщиком работаете около двух лет, т. е. в тот период у вас тоже были партнёры, и вы приняли сложное решение довериться новой компании, чему сейчас очень рады. Возможно, через год вы также будете говорить про нашу компанию».
Данные приёмы были неоднократно использованы на практике разными компаниями, но они, как и всё в продажах, не являются волшебной таблеткой, которая гарантирует результат, поэтому нужно пробовать, комбинировать. Кроме того, важен регулярный контакт с клиентом, который привыкнет к вам как к менеджеру, а значит, ему будет проще принять нового поставщика. Плюс, у вас появится возможность найти наиболее подходящий момент, когда клиент будет расположен к диалогу.
Комментарии 0