Правила работы с установками в продажах и в жизни
Что отличает эффективного человека от неэффективного? Опыт, скорость работы, правильная расстановка приоритетов и т. д. Но есть ещё один безусловно важный фактор – установки.
Установка – это парадигма мышления, которая предопределяет наше поведение. Установки есть у каждого человека, независимо от того, думает он про них или нет. Это абсолютно нормально. Но при этом во власти каждого человека их осознать, а дальше либо принять и продолжить действовать под их влиянием, либо измениться.
Каждая установка или расширяет рамки для деятельности, или сужает их. Соответственно, если внимательно посмотреть, то можно увидеть, что некоторые установки помогают достигать результата, а другие – наоборот препятствуют.
Давайте посмотрим на неэффективные установки на примере сферы продаж:
Я не могу влиять на продажи, ведь работаю с входящим потоком.
Этот клиент точно не купит, так как у него есть более интересное предложение.
Мой продукт слишком дорогой, кому он нужен!
Этому клиенту точно ничего не надо и т. д.
Откуда берутся установки?
Из детства. Родители своим примером и словами программируют нас на определённые действия. «Будешь плохо учиться – будешь дворы мести», – эта установка многих заставляет верить, что есть чёткая корреляция между успехами в учебе и карьере. И уж если не задалось со школой, то и мечтать о каком-то успехе в работе бессмысленно.
Из окружения. Давно известно, что окружение крайне важно. Когда ты видишь людей, не стеснённых рамками, то и сам начинаешь мыслить шире. Если же вокруг все говорят: «Работу нормальную нынче не найти», «Везде берут только по блату» и т. д., то ты и сам начинаешь в это верить.
Из предыдущего опыта. Если так работает, значит, так правильно. Мы оцениваем предыдущие результаты и даже не задумываемся, что можно действовать иначе, хотя нас ничто не ограничивает. Можно ли подойти к руководителю и просто попросить повышения заработной платы в обмен на выполнение дополнительного функционала? Кто-то скажет: «Нет, так не принято, это босс определяет, кто достоин индексации, и вообще в компании принята система согласованных окладов».
Из социальных норм, выраженных в пословицах и поговорках. «Семь раз отрежь, один отмерь», «Без труда не выудишь и рыбку из пруда» и т. д. Часть этого фольклора возникла совсем в других условиях, но мы продолжаем безусловно в него верить.
Как же работать с установками? Давайте посмотрим на алгоритм:
Признать, что данная установка имеет место быть. Осознать и признать – это уже крайне важные шаги, которые многим не под силу. Для этого надо как минимум критически оценить свой образ мышления и поведение.
Выявить суть негативной установки (в чём она проявляется). Весь смысл работы с негативной установкой в том, чтобы понять, действует человек на её основании неэффективно. Если такого не происходит, то зачем что-то менять? Поэтому нужно определить, что я делаю под влиянием этой установки и к какому результату это ведёт. И признать, что это не то, что хотелось бы видеть.
Проверить, действительно ли это установка или объективная реальность. Это тоже важный шаг, который либо предопределит дальнейший алгоритм действий, либо укажет нам, что здесь имеет место не установка. Иногда наши поступки на самом деле ограничены чем-либо: корпоративными стандартами, нормами закона, правилами поведения и пр. Поэтому не стоит говорить в стиле жёстких тренингов по личностному росту: «Нет никаких рамок, ты можешь делать всё, что хочешь». Так можно дойти до убийств и других нарушений закона.
Оценить их влияние (что было бы, если представить, что нет данного ограничения). Если на предыдущем пункте мы поняли, что имеем дело с установкой, то мы можем подумать, ради чего мне стоит меняться. А это ведь не просто, значит, должны быть серьёзные выгоды. Так что же я получу, если откажусь от данной установки, какие результаты можно прогнозировать, насколько они весомы и интересны для меня?
Переформулировать (позитивное мышление). Как же должна звучать новая установка, в соответствии с которой мы будем действовать? Она должна быть сформулирована таким образом, чтобы позволить нам достичь всего, что описано в предыдущем пункте.
Сформировать план действий при новом варианте установки. Часто спрашивают, зачем этот пункт, ведь уже сформулирована правильная установка. Дело в том, что осмыслить её в голове и начать что-то делать – это не одно и то же. А иногда и не до конца понятно, а что именно делать. Вот здесь мы как раз прописываем конкретные индикаторы поведения, ставшие доступными при новой установке. Также может быть ситуация, что вроде вы всё сформулировали, но до конца не приняли новый вариант мышления. Тогда конкретные действия позволят вам просто начать что-то делать. А уже получая результаты, вы всё больше будете убеждаться, что установка работает. Т. е. осмысление через действия, согласующиеся с новой эффективной установкой, а не наоборот.
Давайте рассмотрим на конкретном примере. Представьте, что вы руководитель розничного подразделения: цветочный магазин, салон подарков или автосервис.
Часто, работая с такими клиентами, я сталкиваюсь со следующей кажущейся тупиковой ситуацией, в основе которой лежит неэффективная установка. Магазин не выполняет план, и директор жалуется: «Ну что я могу сделать, если нет клиентов. Собственник жалеет денег на нормальное продвижение и рекламу. Кому я должен продавать, чтобы делать планы?»
На вопрос: «А почему бы вам самим не привлекать клиентов, начав хотя бы со своей клиентской базы – покупателей, которые уже что-то приобретали у вас?», я слышу ответ: «Мы не занимаемся активными продажами, мы работаем с входящим потоком».
Итак, теперь по алгоритму:
Я понимаю, что в моей картине мира именно так и есть. Я верю, что могу работать только с теми клиентами, которые пришли к нам сами.
Соответственно, я не могу влиять на продажи. Покупателей много – я зарабатываю. Происходит спад, я сижу и ничего не делаю. Я знаю, что есть другие клиенты, но я их не привлекаю, и очевидно, теряю часть денежного потока.
А теперь ключевой вопрос: «Есть ли где-то зафиксированное ограничение?» Может быть, в моей должностной инструкции или в положении о подразделении чётко сказано: «Вы не можете привлекать клиентов сами, ни при каких условиях». Или собственник сказал о подобном. Да, бывают ситуации, когда разные категории клиентов – ответственность разных отделов, но в большинстве своём это лишь убеждение продавца, основанное на прошлом опыте. У нас не принято, что розница может заниматься активным прозвоном. Но если вы хотите, то почему бы и нет.
А что мы получим, если будет работать со всеми? Как минимум влияние на поток. Я использую ещё один источник трафика и не завишу от рекламы. Я приучаю клиентов к постоянству, повышаю их лояльность и свои объёмы продаж. Я уж не говорю про открытие новых направлений сбыта. Например, цветочный магазин может выйти на корпоративных клиентов, каждый из которых позволит регулярно делать серьёзный оборот заказов.
Понимая все плюсы, формулирую новую установку следующим образом: «Я могу работать с любыми клиентами, а накопленная база контактов может быть отличным источником повышения трафика».
Теперь я готов сформировать план действий. Он может выглядеть так:
составить базу клиентов;
выбрать наиболее потенциальных в своей сфере;
понять, в какие моменты удобнее всего позвонить и в каком порядке;
спланировать время на обзвон и т. д.
Есть реальные примеры клиентов из розничной сферы, которые давно работают таким образом и сильно превосходят конкурентов. И дело не в особых знаниях или уникальном продукте, а в широком мышлении и правильно составленном плане действий.
Комментарии 0