Переговоры: правила торга

Хотим мы это признавать или нет, но переговоры окружают каждого из нас постоянно, и это не связано только с видом деятельности.

Напомню определение: переговоры – это процесс коммуникативного взаимодействия двух или более сторон, в основе которого есть две важные предпосылки:

1. Интересы сторон должны быть общими. Если нет пересечения целей, переговоры просто не начнутся. Попробуйте продать человеку с аллергией на сладкое шоколадку.

2. Интересы сторон не должны совпадать полностью. Иначе это будет ситуация купли-продажи. У вас есть шоколадка за 50 рублей, и я готов взять ее за эти деньги – нам нет смысла вступать в переговорный процесс. А вот если я готов заплатить только 40 рублей, вот тут и начинается торг.

Приведя простые бытовые примеры, я показал, что каждый из нас – постоянный участник переговорного процесса. Но что отличает профессиональных переговорщиков? Конечно, использование специальных инструментов и готовность взаимодействовать с таким же подкованным оппонентом.

В основе переговоров лежит торг (ведь есть некий конфликт интересов), вот о нем сегодня и поговорим.

1. Торг начинается тогда, когда мы начинаем что-то брать и отдавать.

2. В рамках торга мы оперируем так называемыми переменными (переменные торга – это запланированные уступки, на которые компания готова пойти на переговорах). Важно иметь как можно больше переменных, тогда гораздо проще прийти к решению, которое устраивает все стороны. Грубой ошибкой переговорщиков является зацикливание только на цене и условиях поставки, потому что в этом случае велик риск не договориться вообще.

Пример: одна сторона хочет скидку, другая не может ее предоставить – торг в рамках этой переменной является бессмысленным. При этом дать возможность сэкономить можно с помощью, например, организации доставки или хранения товара. Т. е. мы вводим дополнительные переменные, которыми можно оперировать.

1. В рамках торга мы ничего не отдаем просто так, всегда меняем уступку на уступку. Для этого хорошо подходит речевой оборот: «Если вы…, то мы…». Если вы готовы увеличить сумму заказа на 20 %, то я готов разговаривать о дополнительной скидке. Или: если вы берете транспортные расходы на себя, я готов подвинуться на 5 дней в отсрочке платежа.

Часто находятся переменные, которые для вас не стоят ничего. Например, вам все равно, какую форму договора использовать, а для клиента это принципиально. Обязательно «продайте» эту уступку. Ведь потом вам тоже понадобится что-то, и хороший переговорщик вам не отдаст это просто так.

1. Продумайте шаги торга: сколько вы будете скидывать при каждой следующей уступке. Важно помнить, что маленькими шагами получаем больше, ведь за каждой уступкой стоит ответное действие партнера. А еще лучше продумать шаги так, чтобы каждый следующий был меньше предыдущего. Например, сначала вы предлагаете скидку 5 %, затем 8 % (т. е. шаг 3 %), затем 9,2, потом 9,8 и т. д. У оппонента складывается ощущение, что вы уже приблизились к своему минимуму и дальше не подвинетесь. Простой психологический эффект, который можно продумать.

1. Помните про твердое позитивное нет на любое предложение. Вас устраивают условия? Скажите нет, даже если они очень привлекательные, есть шанс, что ваш партнер еще подвинется. Вы ничего не теряете, согласиться можно успеть всегда.

1. «Флинч» – это, в отличие от предыдущего пункта, – яркая, эмоциональная, заранее заготовленная реакция на предложение собеседника. «Сколько, сколько? 5 %, вы должно быть обсчитались». Если оппонент не уверен в расчетах своего предложения, он может запутаться и сразу предложить улучшить условия. Как реагировать на флинч? Главное, сохранять спокойствие и продолжать гнуть свою линию. Если это манипуляция, то она быстро утратит свою силу.

1. В штуках или процентах. Помните, что сила любого аргумента зависит от способа его построения. Одно и то же количество в разных единицах измерения выглядит по-разному. Когда 1 % составляет весомое число, например, несколько сотен тысяч, то лучше именно так и сказать: «Я готов увеличить сумму закупа на целых 165 тысяч рублей». Если же наоборот убедительнее выглядит процент, то используем его. Например, вы увеличили отсрочку с 7 дней до 10. Какие-то три дня и почти 50 %!

В обратном случае процент работает как способ обесценивания уступок собеседника: «Я понимаю, что вы дали скидку в 165 тысяч, но это один процент, крайне мало, в то время как я подвинулся в отсрочке почти на 50 %!»

1. Фиксируйте те значения, которые вас устраивают. Ваш оппонент предложил цену, которая вам подходит? Старайтесь сразу ее записать и больше к данному вопросу не возвращаться, чтобы не менять условия.

1. Обязательно просчитайте крайнее значение, до которого готовы торговаться. К сожалению, бывают такие ситуации, когда проще встать из-за стола переговоров, чем продолжать торговаться и уйти в минус. Для этого надо четко понимать, когда этот минус наступит. В рамках подготовки около каждой переменной должны быть три значения: желаемое условия (с которого вы начинаете торг), среднее значение (которое характеризуется как реальное в рамках рыночной ситуации) и крайнее (ниже которого уходить просто нельзя).

2. Не выдавайте своих эмоций. Помните, что то, что мы думаем, выражается не только в словах, но и в мимике, жестах, манере разговора. У переговорщиков есть «покер фэйс» как прием сокрытия своих эмоций. Если вы будете настаивать на скидке, говоря, что условия вас совсем не устраивают, при этом делая это с нескрываемой улыбкой, то вряд ли сможете убедить собеседника. Держать эмоции под контролем – отдельное искусство.

Важно помнить, что торг – это сложный технологичный инструмент, который сочетает в себе не только коммуникативные навыки, но и умение считать и логически обосновывать позицию, поэтому торг требует серьезной подготовки.