Как общаться с «холодными» кандидатами
Коммуникация с «холодными» кандидатами – это отличная возможность прокачать навык общаться и вести переговоры. Чтобы эта коммуникация была успешной, рекрутеру следует придерживаться такого алгоритма:
Если подбор потоковый, то составить портрет ЦА (чем интересуется, пользуется ли мессенджерами и соцсетями, как себя ведёт). Посмотрите на сотрудников своей компании: кто похож на них и кто может с ними сработаться.
Если подбор штучный, то изучить всю доступную информацию о кандидате и подготовить индивидуальное предложение.
Определить канал коммуникации. Конечно, лучше узнать, как предпочитает общаться сам кандидат. Обычно это указано в резюме. Однако, если у вас горящая вакансия, стоит выбрать телефон. Если ваш визави предпочитает переписку, а вы ему звоните, объясните, почему это вынужденная мера.
Занять позицию равного. Да, сейчас соискатель необходим вам больше, чем вы ему, но это не значит, что нужно заискивать, постоянно извиняться, писать или говорить «рассчитываю на любой ответ».
Найти и поддерживать такой Tone of voice, чтобы общение не было слишком формальным, но и не скатывалось в панибратство. Плюс, верный тон коммуникации демонстрирует корпоративную культуру вашей компании и помогает установить эмоциональную связь.
Быть настойчивым, но не назойливым. Если кандидат не ответил на 3 ваших письма, остановитесь. Если у кандидата возникли вопросы и вы пообещали на них ответить, уложитесь в одно письмо/сообщение или в один звонок.
Как писать холодным кандидатам
Для начала определиться – почта или мессенджер. Общее правило такое: молодым специалистам, а также представителям творческих и цифровых профессий можно написать в мессенджер. К остальным – особенно топ-менеджерам и представителям классических профессий – лучше обратиться через электронную почту.
На е-mail. Холодное письмо может быть персонализированным и неперсонализированным. Первое от второго отличается тем, что в нём есть блок, посвящённый самому кандидату (его проекты, интересы, навыки, достижения и т. д.), поэтому для его создания требуется серьёзная подготовка. Конечно, на персонализированные письма отвечают чаще. Зато неперсонализированные проще составить (можно даже использовать шаблоны). И без них не обойтись при потоковом поиске персонала.
Перед рассылкой писем проведите настройку аутентификации домена электронной почты: почтовые сервисы убедятся, что вы надёжный отправитель, и ваши сообщения с высокой вероятностью будут попадать во «Входящие», а не в спам. Во время рассылки будьте внимательны: отправляйте письма только на правильные электронные адреса. Если более 5 % ваших сообщений уйдёт на несуществующие е-mail, вас могут заблокировать. Убедитесь, что в строке «Отправитель» отображается ваше реальное имя, а на аватарке – ваше настоящее фото.
Любое письмо «холодному» кандидату обязательно должно включать:
Тему, которая отражает содержание письма. Её объём – не более 60 знаков с пробелами. Ни в коем случае она не должна начинаться с Re: или Fwd: и содержать общие фразы: «горящая вакансия», «суперпредложение» и т. д.
Приветствие с именем адресата.
Информацию о том, где вы нашли контакт, если он не был размещён в открытом доступе.
Причину, по который вы обращаетесь именно к этому человеку.
Основную часть (чем занимается ваша компания, какие у вас преимущества, какая у вас команда; что будет делать кандидат и каковы условия работы). Лучше не писать «зарплата по результатам собеседования» или «зарплата зависит от уровня кандидата». Просто укажите зарплатную вилку.
Информацию о рекрутере и его контактные данные.
Письмо не должно содержать ошибок и заезженных фраз («лучшая компания», «лидер рынка»), а также быть длинным. Если вы подчёркиваете успехи компании, подтвердите их фактами.
Подготовив письмо, посмотрите на него глазами кандидата: будь вы на месте адресата, заинтересовал бы этот текст вас? Отслеживайте конверсию ваших писем: если у них низкая открываемость, измените заголовок. Если мало ответов, измените текст или параметры вакансии.
Если вы получили отказ, поблагодарите собеседника за потраченное время, пожелайте удачи и выразите надежду на дальнейшее сотрудничество. А вот просить порекомендовать кого-то не стоит: многие профи, особенно IT-специалисты и менеджеры, реагируют на эту просьбу примерно так: «Почему я должен делать чужую работу?»
Если отказать должны вы, пишите деликатно и аргументированно. Поблагодарите за участие в отборе. Можете дать рекомендации по дальнейшему поиску работу или поделиться материалами, полезными для этого кандидата.
В мессенджер. Для общения с кандидатами в мессенджере верно всё, что написано про общение по электронной почте. С несколькими важными нюансами:
Мессенджер воспринимается как личное пространство человека, поэтому сначала нужно установить с собеседником контакт, спросить, готов ли он общаться, а уже потом переходить к сути дела.
Сообщение с описанием компании и вакансии должно быть короче, чем в письме.
Общение в мессенджере менее формально, чем по электронной почте, так что, если это уместно, можете использовать смайлики, гифки и стикеры. Например, если человек долго не отвечает, пришлите ему Ждуна или грустного пса, который ждёт и никак не дождётся.
Как звонить холодным кандидатам
Для начала нужно подготовить скрипт. Он может быть таким:
приветствие;
имя, должность, компания;
источник, из которого вы узнали номер телефона;
презентация вакансии (должность, зарплата, график работы);
подробности и ответы на вопросы;
договорённость о собеседовании.
Лучше сделать не один скрипт, а два или три, и посмотреть, у какого конверсия лучше.
Затем нужно подготовиться самому, чтобы быть вежливым и тактичным, активно слушать кандидата и выявлять его потребности, а потом показать: то, что человеку нужно, у вас есть. Если вам задали вопрос и у вас нет ответа, скажите, что вы уточните информацию и перезвоните в удобное время. Главное: оставайтесь собой и будьте искренним. Это поможет добиться расположения собеседника.
Итак, прежде чем написать или позвонить холодному кандидату, нужно провести подготовительную работу, а во время общения с кандидатом рекрутеру необходимо подстраиваться под его интересы и одновременно держать позицию равного. Это повысит шансы на успешный наём нужного специалиста.
Комментарии 0