Эффективное заключение сделки
В целом, ниша недвижимости отличается своими временными процессами: так, продажа одного объекта в среднем занимает от шести месяцев до года.
Не стоит отрицать, что это в среднем быстрый срок, ведь существуют такие объекты, которые годами вывешены на продажу. Сама сделка по недвижимости – это довольно кропотливый процесс, который связан с многими факторами.
Например, могут быть сложно с продажей из-за стоимости квартиры, проблемы с документами или проблемы с собственниками. К каждой ситуации необходимо подходить с пониманием.
Ниже приведены несколько советов, основанных на практике агентов по недвижимости, которые помогут вам более эффективно организовать вашу работу.
Совет 1: Избегайте работу с проблемными собственниками
Самая большая проблема может заключаться в собственнике, который может колебаться касательно своего решения о продаже. Такая ситуация может быть невыгодна агенту по недвижимости, потому что так он просто впустую потеряет свое время. Для избежания подобных ситуаций, необходимо понять, что собственник принял окончательное решение и готов продавать квартиру.
Как правило, агенты тестируют мотивацию собственников уже при первой или второй встрече. Необходимо рассказать, как вам нравится квартира и что ее лучше не продавать сейчас, а подождать лучшего момента и она точно вырастит в цене. Если собственник согласится с вами, значит он еще не готов к окончательной продаже. Если же собственник настаивает на продаже в скорейшем времени, можно спокойно подписывать договор.
Совет 2: Будьте активны и всегда проверяйте ваш телефон
Данный пункт важен, поскольку он поможет вам всегда оставаться на связи и контролировать поток входящей информации. Всегда отчитывайтесь продавцу о проделанной работе, показывайте активность. Старайтесь всегда отвечать на входящие звонки, ведь это могут быть ваши будущие покупатели. Не игнорируйте пропущенные вызовы, старайтесь всегда перезванивать и устанавливать максимально человеческий контакт по телефону, потому что это часть вашего личного бренда.
Совет 3: Размещайте объявления
Не забывайте о том, насколько важно размещать объявления и мониторить их! Как правило, в объявлении стоит указывать следующую информацию:
- метраж объекта, отдельно выделяя общую и жилую площадь
- метраж кухни
- количество комнат
- состояние ванной комнаты и санузла
- наличие и описание ремонта
В объявлениях важно не использовать общие фразы. Старайтесь быть предельно точны и описывайте факты с использованием цифр. Это поможет привлечь более целевых покупателей.
Избегайте использования профессионального сленга и пустых фраз, старайтесь быть предельно ясным. Например, вместо использования фразы «свежий ремонт» лучше указать подробно, например «в квартире был проведен ремонт 3 месяца назад, заменили проводку и поставили стеклопакеты».
Всегда перепроверяйте свои объявления и если вы видите, что какая-то фраза не очень понятно, лучше напишите по-другому. Прочитайте объявление своим друзьям и спросите их совета.
#недвижимость #риэлтор #сделка #заключениесделки #агентпонедвижимости
Пять ключевых шагов, которые должен выполнить менеджер по продажам, для успешного заключения сделки
В процессе ведения переговоров, каждый менеджер по продажам должен следовать ключевым этапам, чтобы довести сделку до успешного завершения.
Этап первый: Интерактивная обратная связь
На начальном этапе, когда вы демонстрируете продукт, вы уже осветили перед клиентом основные преимущества его приобретения и пути решения проблем с его помощью. По завершению вашей презентации крайне важно получить от клиента его отклик и представления об увиденном.
Вопросы к клиенту могут включать в себя:
1. Возникло ли что-то непонятное или сомнения в отношении продукции?
2. Какие аспекты продукта вызвали наибольшее восхищение?
3. Какой элемент функционала возникло желание применить немедленно?
Обсуждение этих моментов позволит вам глубже проникнуть в суть возражений клиента, если таковые имеются, и оперативно реагировать на них. Впоследствии такой подход поможет вам выстроить взаимопонимание с клиентом и усилить его заинтересованность в покупке до того, как вы перейдете к этапу согласования цены.
Этап второй: Аргументация ценовой политики
После подготовки почвы и создания заинтересованности, ваша следующая миссия — донести до клиента содержательную часть цены, уделить внимание составляющим ценника, подчеркнув, какие дополнительные плюсы принесет инвестирование в данный продукт. Это можно сделать, применив стратегию в виде "сэндвича", разбив стоимость на понятные части или показав эквивалентность с обыденными тратами клиента.
Этап третий: Процедура согласования и оплаты
Понимание последовательности действий клиента для проведения платежа и согласования является ключевым. Вам может потребоваться оказать помощь, если клиенту необходимо получить одобрение от вышестоящего начальства или обсудить покупку с членами семьи. Некоторые из вопросов для уточнения процесса могут звучать следующим образом:
1. Насколько автономно вы сможете принять решение о покупке?
2. Если требуется согласование, то с кем именно?
3. Какие аргументы увесисты для принятия положительного решения?
4. Сколько времени занимает процедура согласования?
5. С какими проблемами мы можем столкнуться на этом этапе?
Глубокое понимание этих аспектов позволит вам облегчить потенциальные сложности и ускорить процесс сделки.
Этап четвертый: Конкретизация следующего взаимодействия
Контроль за временными рамками сделки - ваша обязанность. Принимая на себя инициативу в планировании следующего визита или звонка, вы сможете держать руку на пульсе процедуры продажи и предупредить вероятные промедления и недопонимания, возникающие из-за отсутствия коммуникации.
Этап пятый: Заключительное подведение итогов
Заключая процесс переговоров, важно суммировать уже достигнутое, уделяя внимание ключевым моментам сделки и дальнейшим действиям. Также не забывайте выразить благодарность за взаимодействие и подтвердить свою доступность и готовность к дальнейшей поддержке и консультациям.
Владение мастерством выполнения этих пяти этапов обеспечит вам репутацию успешного и результативного специалиста в сфере продаж, позволит уверенно управлять кассовыми поступлениями и своевременно корректировать рабочие планы с целью их безукоризненного исполнения.
#менеджерпопродажам #заключениесделки #продажи