Пять ключевых шагов, которые должен выполнить менеджер по продажам, для успешного заключения сделки В процессе ведения переговоров, каждый менеджер по продажам должен следовать ключевым этапам, чтобы довести сделку до успешного завершения. Этап первый: Интерактивная обратная связь На начальном этапе, когда вы демонстрируете продукт, вы уже осветили перед клиентом основные преимущества его приобретения и пути решения проблем с его помощью. По завершению вашей презентации крайне важно получить от клиента его отклик и представления об увиденном. Вопросы к клиенту могут включать в себя: 1. Возникло ли что-то непонятное или сомнения в отношении продукции? 2. Какие аспекты продукта вызвали наибольшее восхищение? 3. Какой элемент функционала возникло желание применить немедленно? Обсуждение этих моментов позволит вам глубже проникнуть в суть возражений клиента, если таковые имеются, и оперативно реагировать на них. Впоследствии такой подход поможет вам выстроить взаимопонимание с клиентом и усилить его заинтересованность в покупке до того, как вы перейдете к этапу согласования цены. Этап второй: Аргументация ценовой политики После подготовки почвы и создания заинтересованности, ваша следующая миссия — донести до клиента содержательную часть цены, уделить внимание составляющим ценника, подчеркнув, какие дополнительные плюсы принесет инвестирование в данный продукт. Это можно сделать, применив стратегию в виде "сэндвича", разбив стоимость на понятные части или показав эквивалентность с обыденными тратами клиента. Этап третий: Процедура согласования и оплаты Понимание последовательности действий клиента для проведения платежа и согласования является ключевым. Вам может потребоваться оказать помощь, если клиенту необходимо получить одобрение от вышестоящего начальства или обсудить покупку с членами семьи. Некоторые из вопросов для уточнения процесса могут звучать следующим образом: 1. Насколько автономно вы сможете принять решение о покупке? 2. Если требуется согласование, то с кем именно? 3. Какие аргументы увесисты для принятия положительного решения? 4. Сколько времени занимает процедура согласования? 5. С какими проблемами мы можем столкнуться на этом этапе? Глубокое понимание этих аспектов позволит вам облегчить потенциальные сложности и ускорить процесс сделки. Этап четвертый: Конкретизация следующего взаимодействия Контроль за временными рамками сделки - ваша обязанность. Принимая на себя инициативу в планировании следующего визита или звонка, вы сможете держать руку на пульсе процедуры продажи и предупредить вероятные промедления и недопонимания, возникающие из-за отсутствия коммуникации. Этап пятый: Заключительное подведение итогов Заключая процесс переговоров, важно суммировать уже достигнутое, уделяя внимание ключевым моментам сделки и дальнейшим действиям. Также не забывайте выразить благодарность за взаимодействие и подтвердить свою доступность и готовность к дальнейшей поддержке и консультациям. Владение мастерством выполнения этих пяти этапов обеспечит вам репутацию успешного и результативного специалиста в сфере продаж, позволит уверенно управлять кассовыми поступлениями и своевременно корректировать рабочие планы с целью их безукоризненного исполнения.