Шаблон питч-деки мертв. Да здравствует Цикл питча!
До 2023 года было легко поверить, что существует универсальный шаблон, который работает для подачи информации инвесторам. Но когда инвестиции перестают быть изобилием, вам нужно придумывать что-то новое. Вам нужно подняться над шумом и преодолеть порог внимания.
В каком-то смысле инвесторы находятся в положении родителей по отношению к стартаперам. Если у вас есть деньги, а ваши дети просят игрушки, проще сказать «да». Но если доходы становятся ограничены – как у многих представителей технологического сектора, пострадавших от массовых увольнений, – для траты денег должна быть веская причина.
В ближайшие несколько минут мы рассмотрим, как создать такую вескую причину для инвесторов. Но сначала коротко о том, почему вам следует избегать традиционных шаблонов питч-дека.
Как традиционные шаблоны питч-дека разбавляют вашу историю
Я мог бы с легкостью рассказать вам о 10 вещах, которые я ненавижу в шаблонах, но давайте остановимся только на одной. Шаблоны питч-дека говорят вам, ЧТО нужно представить с помощью заранее определённого списка разделов, которые можно скопировать и вставить:
Введение.
Проблема.
Решение.
Демо.
Преимущества.
Тяга.
Анализ рынка.
Тенденции и возможности.
Бизнес-модель.
Это загоняет ваши идеи и энергию в заранее определённые рамки. И это не работает на современном рынке.
Вместо того чтобы спрашивать себя, ЧТО вы должны представить, спросите себя, ПОЧЕМУ потенциальный инвестор должен вас слушать.
Если вы хотите, чтобы ваши инвесторы не остались равнодушными к вашим словам, откажитесь от шаблона питч-деки и начните мыслить в терминах цикла питча.
Представляем четырёхчастный цикл питча
Цикл питча, состоящий из четырёх частей, использует силу повествования и вашего продукта, чтобы увлечь потенциальных инвесторов в мощное путешествие.
Ваш питч – это не только подача информации, но и удержание внимания от начала до конца.
Давайте рассмотрим каждый шаг по очереди.
1. Захватить воображение
Инвесторы могут определить, будут ли они вкладывать деньги, в течение первых пяти минут разговора. Поэтому захватить их воображение с самого начала – ключевой момент.
Здесь вы дадите краткое личное представление. Затем вы расскажете о цели вашей компании и о реальной истории, чтобы вместе раскрыть проблему и её решение.
Это позволит вашему потенциальному инвестору представить себя в вашем мире, а не получить его в подарок, что создаст сильную личную связь, которую вы сможете пронести через весь ваш питч.
2. Представьте возможность
Как только вы установили связь с инвестором, вы готовы сформулировать бизнес-возможности.
В этой части цикла питча очень важно:
Определить ценностное предложение продукта в связи с вашей целевой историей
Дать обзор продукта (демонстрация – это хорошо, но не обязательно).
Продемонстрировать, почему и как ваш продукт можно масштабировать.
И если вы действительно хотите, чтобы инвесторы вас слушали, помните: избегайте небывалых цифр.
Откажитесь от слайда с гигантскими цифрами TAM (Total Addressable Market) и сосредоточьтесь на том, чтобы простыми словами описать выдающиеся черты вашего проекта – и почему каждая компания в вашей вертикали захочет его использовать.
Если вы сделаете это правильно, ваши инвесторы будут прокручивать цифры в голове ещё до того, как вы перейдете к третьей части.
3. Приведите аргументы в пользу бизнеса
В этой части необходимо ответить на один простой вопрос: почему именно вы?
Уделите время тому, чтобы показать, почему именно вы подходите для этой работы. Расскажите о своей команде, о перспективах развития бизнеса, о конкурентной среде и о том, почему вы готовы победить в этой сфере.
И не забудьте: когда вы займете место в правом верхнем углу диаграммы конкурентной среды, убедитесь, что вы можете очень просто и кратко ответить, почему вы там находитесь.
Если вы не можете определить это в коротком абзаце, вам нужно более детально проработать ваше ценностное предложение.
4. Попросите об инвестициях
На ранних стадиях привлечения средств четвертая и последняя часть цикла питча также является самой важной.
Будем откровенны, большинство компаний на ранних стадиях не знают, как именно они будут использовать каждый доллар из запрашиваемого ими начального, А или В финансирования.
Поэтому на первой встрече с инвестором я бы не стал заканчивать встречу прямым запросом об общей сумме инвестиций. Вместо этого спросите об их заинтересованности.
Вот небольшой пример: «Если вам интересно узнать, как мы планируем распределить инвестиции серии А в размере 4,5 млн рублей, я с удовольствием расскажу вам о плане, который выведет нашу компанию на траекторию масштабирования».
Позвольте им устно сказать: Да, мне это интересно.
Заключительные мысли
Общеизвестно, что цель первой встречи с инвестором – обеспечить вторую встречу.
Точно так же цель первых пяти минут вашей презентации – захватить внимание инвестора и заставить его слушать вас оставшиеся 40 минут.
Используя этот цикл, состоящий из четырёх частей, вы можете быть уверены, что они останутся с вами до самого конца.
Комментарии 0