Методика работы менеджера по продажам в корпоративном сегменте

Ключевые задачи менеджера по корпоративным клиентам

Менеджер, специализирующийся на корпоративных продажах, является профессионалом в области работы с крупными клиентами. У него есть глубокие знания в сфере продаж, рыночного анализа и понимания потребностей бизнес-сектора, что позволяет ему эффективно управлять клиентским портфелем и развивать долгосрочные партнерские отношения с клиентами.

1 этап: вступление нового сотрудника в должность

Приступая к работе в сфере продаж, новый сотрудник встречается с большим объемом новой информации, включая корпоративные правила и регламенты, характеристики товаров и услуг, а также особенности технологии продаж конкретной индустрии. Ограниченные временные рамки для изучения всего материала могут стать причиной стресса на ранних этапах работы.

Особенности адаптации в малом и среднем бизнесе

Работа в малом бизнесе предоставляет прекрасную возможность учиться на собственном опыте. В такой динамичной среде можно использовать разнообразные инструменты, освоить нестандартные подходы и даже допустить некоторые ошибки. Этот практический опыт способствует развитию навыков самоанализа, помогает быстрее найти собственный уникальный стиль в продажах.

Адаптация в корпоративных продажах

В корпоративном секторе часто недоступна возможность овладения профессиональными навыками непосредственно в ходе практики из-за ограниченного числа клиентов и высокой цены ошибки.

Поэтому здесь предпочтение отдается кандидатам с опытом. Несмотря на наличие профессионального багажа, процесс адаптации может оставаться сложным вследствие необходимости освоить обширный спектр информации о продукции до проведения первого звонка. Комплексность трудового процесса усиливается необходимостью приспособления к специфическим нормам и правилам работы в новой компании.

Следует морально подготовиться к потребности в обширном обучении. Важно определить наиболее эффективные для вас методы усвоения информации и поделиться этим с руководством, чтобы рабочий процесс был максимально эффективным и результативным.

2 этап: подготовка к общению с потенциальными клиентами

Каждый продавец понимает важность и необходимость подготовки перед звонком или встречей с потенциальным клиентом. Однако подготовка может варьироваться в зависимости от конкретного продавца. Некоторые сосредотачиваются на сборе информации о клиенте и разработке эффективной речи, другие работают над своим эмоциональным состоянием и мотивацией.

Подготовка в малом и среднем бизнесе

В малом и среднем бизнесе менеджер продаж может обратить внимание только на ту информацию, которая является необходимой прямо сейчас. В таких условиях обычно достаточно иметь актуальные данные для заключения сделки с потенциальным клиентом уже в первом контакте.

Подготовка в корпоративном сегменте

В корпоративном сегменте менеджеру продаж необходимо спланировать стратегию работы с каждым клиентом. Для этого требуется исследование и анализ большого количества информации из разных источников.

Понимание, как использовать полученную информацию в процессе общения с клиентом, является ключевым фактором успеха. Более того, в данном сегменте необходимо постоянно обновлять данные и корректировать стратегию работы перед каждым контактом с клиентом. В противном случае, сделки могут затягиваться или вовсе не состояться.

3 этап: общение с потенциальными клиентами

ЛПР — это ключевое лицо, отвечающее за заключение и утверждение сделок. Центр закупок объединяет несколько таких ключевых лиц, и каждое из них играет важную роль. Менеджеру, работающему в корпоративном секторе, необходимо убедить всех участников центра закупок в выгодах использования продукта или услуги, причем учитывать особые мотивы и потребности каждого из них для эффективного ведения переговоров.

Навыки эффективного взаимодействия с клиентами

В процессе переговоров менеджер должен комбинировать жесткие и мягкие навыки. От баланса между этими способностями зависит успешность общения с членами центра закупок.

Важно помнить, что за каждой ролью в центре закупок стоит живой человек со своими уникальными интересами и представлениями. Для достижения обоюдно выгодного результата на переговорах ценно изучить психологические типы клиентов и адаптировать подход, ориентированный на каждого участника группы.

4 этап: организация клиентских мероприятий и встреч

Встречи с клиентами являются неотъемлемой частью работы корпоративного продавца, и для того, чтобы все прошло по плану, необходима серьезная подготовка:

• Анализ участников встреч. Важно проанализировать, кто из ключевых лиц будет присутствовать на встрече, и понять их потребности и интересы.

• Подготовка презентации. Чтобы отразить интересы каждого участника, необходимо подготовить презентацию, которая будет нацелена на их потребности.

• Планирование нескольких сценариев разговора. Подготовка различных сценариев поможет быть готовым к различным ситуациям и обстоятельствам во время встречи.

• Подготовка ответов на часто задаваемые вопросы. Имея уже подготовленные ответы на типичные вопросы, которые клиенты задавали ранее, можно эффективно и уверенно реагировать во время встречи.

• Заготовка тем для непринужденного разговора. Важно подготовить темы для small talk, чтобы создать комфортную атмосферу и начать встречу с правильной ноты.

• Отправка протокола. После каждой встречи с клиентом полезно отправлять ему отчет с основными результатами. В протоколе следует зафиксировать цель встречи и достигнутые договоренности, учитывая интересы обеих сторон.

Организация клиентских мероприятий

В дополнение к встречам, компании часто организуют различные клиентские мероприятия: конференции, бизнес-завтраки, семинары и другие ивенты. Продавцу необходимо не только просто присутствовать на мероприятии, но и активно работать: приглашать клиентов, активно собирать контакты потенциальных покупателей.

5 этап: работа с документами

Малый и средний бизнес

Заявление клиента о готовности к покупке является вершиной работы продавца. Это означает, что все усилия и вложенные ресурсы окупились: оплата будет скоро произведена, и сделка состоится. Это подтверждение успеха для малого и среднего бизнеса, где процессы часто более упрощены, и документальное сопровождение занимает меньше времени.

Финализация сделки в корпоративном секторе

В корпоративном мире положительное решение клиента о покупке означает лишь первый шаг в длинном процессе оформления сделки. Крупные организации имеют сложные процедуры, которые могут потребовать дополнительных действий: от корректировки условий договора до участия в закупочных тендерах и планирования бюджета на следующий финансовый год. Задача менеджера в такой ситуации — точно знать, какие шаги предстоят для успешного завершения сделки.

Оптимальный вариант, когда в компании существует команда поддержки, способная взять на себя решение бюрократических вопросов, помогая тем самым продавцам.

6 этап: анализ базы и пайплайн в малом и среднем бизнесе

В работе с малым и средним бизнесом менеджер продаж использует список потенциальных клиентов, который может храниться в CRM-системах, Excel или других программных инструментах. В случае возникновения сложностей, менеджер обсуждает отдельных клиентов с руководителем, чтобы определить необходимые действия для успешного закрытия сделки.

Анализ базы и использование пайплайна в корпоративном сегменте

Пайплайн представляет собой метод отслеживания сделок, в котором фиксируются и описываются этапы продаж, статусы сделок, их суммы и ожидаемые сроки. С помощью специального документа можно наглядно отобразить информацию о каждом клиенте и отобразить движение сделки от идеи до фактической продажи.

Менеджер продаж вместе с руководителем или наставником проводит анализ потенциальных клиентов, определяет задачи по проработке контактов и выявляет возможные риски.

7 этап: совершенствование навыков в секторе малого и среднего бизнеса

В среде малого и среднего бизнеса профессиональное обучение выступает в качестве инструмента для повышения квалификации и достижения выдающихся результатов. Здесь подражание лучшим практикам и приобретение новых знаний приводят к ощутимому увеличению показателей эффективности работы.

Образование как неотъемлемый элемент в корпоративном сегменте

В контексте корпоративных продаж обучение является ключевым условием успеха: недостаток или отсутствие профессиональных знаний способны привести к неудаче в заключении сделок. Сотрудники должны не только осваивать базовый набор навыков, но и постоянно быть в курсе новейших тенденций и инноваций в индустрии, тем самым поддерживая свою конкурентоспособность.

Самостоятельное планирование обучения может быть непростым, так как требуется понимать, что, у кого и в какой последовательности следует изучать. Здесь на помощь приходит внутренний бизнес-тренер: профессионал, способный разработать индивидуальный план развития, подготовить обучающие программы, интегрировать новые инструменты в систему продаж и предоставить ответы на волнующие вопросы.

8 этап: реализация менторской программы как маркер роста компании

Эффективно выстроенная программа менторства является одним из показателей здоровой корпоративной культуры и предвестником прогресса предприятия.

Особенности наставничества для новых менеджеров

Начинающему специалисту в большой корпоративной структуре часто трудно найти свой путь без поддержки. В этом случае наставник становится неоценимым помощником, который назначается для менеджера и оказывает поддержку в процессе адаптации и последующей работы, направляя и содействуя в достижении поставленных задач и целей.

Преимущества и эффективное взаимодействие в системе менторства

Одним из ключевых преимуществ работы с наставником является возможность свободного обсуждения рабочих проблем и совместного поиска путей их разрешения.