Лид-магнит: как продавать с помощью контента
Считается, что лид-магнит как маркетинговый инструмент теряет эффективность, а значит, и актуальность. Однако практика показывает, что отказываться от него пока рано. Просто использовать его необходимо разумно. Ведь создают лид-магниты почти все – и у потребителей сформировалась своеобразная «лид-магнит-слепота». Чтобы её преодолеть, нужно постараться создать такое предложение, которое нельзя не заметить.
Какие задачи, кроме очевидной – привлечение лидов, решает лид-магнит?
обучение ЦА (как выбирать продукт, как им пользоваться);
презентация бренда (можно ненавязчиво начать взаимодействие с потенциальным клиентом);
демонстрация экспертности компании (ваши советы работают, следовательно, с вами можно иметь дело);
формирование доверия (если лид-магнит действительно окажется полезен потребителю);
повышение лояльности постоянных клиентов.
Этапы создания лид-магнита
Изучение аудитории. Нужно понять, как сегментировать потребителей, какие боли у каждого сегмента (самый простой способ выяснить это – провести опрос) и на каких площадках обитают представители этих подгрупп. Затем нужно ранжировать выделенные сегменты по приоритетности и для каждого из них придумать отдельный лид-магнит, который приведёт человека к нужному вам действию (регистрация на сайте, предоставление контактных данных, покупка и т. д.).
Создание отчуждаемой пользы. То есть того, чем клиент может воспользоваться без покупки продукта/услуги. Что это может быть?
Однако лид-магнит может быть и нематериальным – репутационным или статусным. Например, приглашение на закрытое мероприятие, ограниченный по времени доступ к какой-либо информации (материалам исследований, книгам, целой библиотеке и т. д.).
На этом этапе важно сохранить баланс неотчуждаемой пользы и продающего контента. Перекос в любую из этих сторон лишит лид-магнит эффективности. Если неотчуждаемая польза велика и достаточна, то зачем платить? А если её нет, то зачем делиться своими контактными данными – адресом электронной почты и/или номером телефона? Это первое. Второе – зачем иметь дело с бизнесом, который не слишком честно ведёт себя с потенциальными потребителями, преследуя исключительно свои интересы и забывая про win-win-стратегию?
Лид-магнит должен иметь название, содержащее указание на проблему и обещание её решить («Как привлечь 10 тыс. подписчиков в блог эксперта») либо указывающее на выгоду, которую можно получить в ограниченное время («Только до 31 января месячная подписка на онлайн-кинотеатр за 1 руб.»).
Кроме того, важно верно выбрать формат лид-магнита. Здесь всё зависит от этапа воронки продаж, на которой находится человек. Тёплым клиентам лучше предлагать выборку товаров, скидку или решение кейса по их проблеме, а холодным – статьи, видео, инструкции и т. д. Также стоит учитывать, что существуют разные виды лид-магнитов: сезонные (лучшие подарки к 8 Марта), всегда актуальные (топ-10 упражнений для утренней зарядки) и ограниченные по времени (early-bird цена, распродажа). Лид-магниты первого и третьего типов, конечно, нужно постоянно обновлять.
Какой вид лид-магнита вы бы ни выбрали, он должен быть прост в получении (без объёмных форм регистрации и пяти ступеней проверок), лёгок в использовании (без установки специальных программ и подобных дополнительных действий) и, конечно же, качественен. Он должен быть хорош так же, как тот продукт, который он продвигает.
Распространение лид-магнита. Через сайт, соцсети, с помощью кросс-маркетинговых инструментов или рекламы. Чем больше клиентов воспользуется лид-магнитом, предоставив взамен свои контактные данные, тем шире будет воронка продаж и тем больше людей купят ваш продукт в обозримом будущем. Главное – правильно его настроить и использовать в сочетании с другими маркетинговыми инструментами, например, с продающим или вовлекающим текстом, UGC-контентом и т. д.
В общем, использование лид-магнитов – это win-win-стратегия: клиент получает неотчуждаемую пользу, а бизнес – нового клиента либо лояльного клиента с высоким LTV.
Комментарии 0