Дисциплина в предпринимательстве: 6 вопросов для успеха стартапа

Вопрос №1: Кто ваш клиент?

Перед началом открытия бизнеса необходимо определить потенциальную аудиторию. Далее нужно провести мозговой штурм и установить, какие ваши идеи и технологии могут быть интересны определённому кругу клиентов.

На начальном этапе любой стартап весьма ограничен в ресурсах, поэтому необходимо сосредоточить свои усилия только на одном сегменте рынка. Именно здесь вы можете рассчитывать на успех и иметь для этого необходимые стратегические активы для реального роста.

Для составления демографического и психографического описания потенциального клиента можно использовать методы первичного маркетингового исследования, на которые должен ориентироваться менеджмент компании. Это поможет лучше определиться с особенностями будущих потребителей ваших товаров и услуг и точно определить наиболее подходящую для вас нишу рынка.

Для того, чтобы определить, насколько большой должна быть эта рыночная ниша, нужно оценить годовой доход, который вы планируете получить на начальном этапе деятельности. Также не помешают данные по результатам работы при условии, если вы займёте 100% этой доли рынка.

После этого составьте подробный портрет одного конечного потребителя, на которого вы будете ориентироваться в своей деятельности. Именно на этом потенциальном клиенте должна быть сосредоточена ваша работа для получения быстрого позитивного результата.

Далее составьте список 10-ти следующих потенциальных клиентов, которые так же соответствуют профилю первого конечного потребителя. На них так же следует ориентироваться в процессе осуществления предпринимательской деятельности.

Вопрос №2: Что вы можете сделать для своих клиентов?

Для работы с клиентами необходимо подготовить сотрудников, ориентируя их на заранее составленный профиль конечного потребителя. Именно на этой основе должен выстраиваться менеджмент компании для принятия правильных решений.

Далее необходимо для наглядности составить визуальное описание предлагаемого продукта. Это может быть сделано в бумажном виде, но лучше всего – с использованием цифровых технологий. Таким образом вы можете довести до свой команды и заказчиков представление о ваших товарах или услугах.

При этом упор необходимо делать на ценности продукта для целевой аудитории. Ведь потребители приобретают его, ориентируясь прежде всего на ценности, которые нуждаются в демонстрации.

Определите единственный продукт, который вы можете делать лучше других и который будет очень сложно скопировать. Такой выбор позволит вам направить имеющиеся в вашем распоряжении ресурсы на его совершенствование и продвижение.

Определите границы приоритетов, которые характерны для вашей потенциальной аудитории. Именно на них необходимо опираться при продвижении предлагаемых вами товаров и услуг, поскольку такие приоритеты представляют интерес для клиентов.

Вопрос №3: Как обеспечить приобретение клиентом вашего продукта?

Определите перечень людей, которые принимают решение о приобретении вашего продукта, начиная от простых потребителей до крупных корпоративных клиентов. На этой основе должно строиться определение конечной стоимости предлагаемых товаров и услуг.

Подробно составьте представление о той потенциальной аудитории, которая является потребителем вашего продукта. От этого будет зависеть менеджмент и его особенности, определение цикла продаж и выявление узких мест в процессе продаж.

Уточните краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные меры, которые помогут вам поддерживать стабильный спрос на предлагаемый ваши продукт. На этой основе определяются затраты на привлечение клиентов в различные временные сроки.

Вопрос №4: Как вы зарабатываете деньги на своем продукте?

Рассмотрите различные способы получения денег за предлагаемый продукт и выберите из них те, которые наилучшим образом удовлетворяют потребности всех заинтересованных сторон.

Даже небольшие изменения стоимости продукта могут привести к падению интереса к нему. Поэтому надо чётко определить все факторы, влияющие на ценообразование и утвердить начальную цену.

Определите чистую прибыль, которую вы получаете после привлечения нового клиента в течение определённого времени. Далее необходимо уточнить, какие факторы влияют на более длительное привлечение клиентов и какие расходы требуются для удержания их интереса к вашим товарам и услугам. Размеры полученной прибыли должны быть минимум в три раза больше, чем затраты на привлечение клиентов.

Оцените общие расходы на маркетинг, менеджмент и продажи за тот или иной временный промежуток для привлечения новых клиентов. Далее необходимо разделить полученную сумму на количество клиентов. Такие показатели могут говорить об уровне устойчивости и привлекательности вашего бизнеса в процессе его масштабирования.

Вопрос №5: Как вы проектируете и создаёте свой продукт?

Прежде чем вкладывать имеющиеся финансовые средства и трудовые ресурсы в разработку продукта, необходимо спроектировать варианты его развития. В процессе продвижения вы можете корректировать деятельность, переключаясь на более подходящий вариант. Это позволит сэкономить время и имеющиеся ресурсы.

Таким образом ваши теоретические предположения будут проверены на практике. В результате вы подойдёте именно к тому варианту, который позволит получить вам быстрый позитивный результат с минимальными затратами.

На начальном этапе ваши ресурсы ограничены, поэтому необходимо ориентироваться только на тот продукт, который может принести вам максимальную прибыль. При этом большое значение имеет налаживание обратной связи с клиентом, которая позволит определить ценность продукта и его привлекательность.

При этом не следует опираться на непроверенные факты, необходимо провести серьёзное маркетинговое исследование. На его основе вы получите качественные и количественные показатели, касающиеся предлагаемого вами продукта. Так же можно определить минимальный и максимальный жизненный цикл товара.

Вопрос №6: Как масштабировать свой бизнес? 

Для дальнейшего развития бизнеса следует определить, какой годовой доход вы можете получить, начав работать в сопредельных рыночных сферах. От этого зависит, какую рыночную нишу вы можете занять при расширении своей деятельности. Так же необходимо учитывать возможные риски и изменить менеджмент с учётом новых требований, нужных для продвижения продукта.