Адаптация поколения Z

Я продаю по телефону с 2009 года. Каждый день так же, как и вы, я продавала разные продукты и услуги, по большей части работала с B2B-сектором. За много лет я выросла из простого «продажника», боявшегося гудка в телефонной трубке, в коммерческого директора, который может из любого новичка сделать отличного специалиста, но так было не сразу.

Когда я сделала первый звонок, у меня чуть сердце не остановилось. После первого отработанного дня я хотела сказать, что это не мое, и забыть все как страшный сон, но давайте будем откровенны: никто не идет в телефонные продажи, потому что о них мечтает. Каждый из нас оказался в ситуации, когда это было, пожалуй, необходимо. Также и я в тот момент понимала, что нужно сделать сверхусилия и побороть страх! Я смотрела на сидящих рядом менеджеров, которые легко звонили, успевали заполнить CRM, поболтать и посмеяться, сделать план звонков и сделать продажи, и это казалось мне чем-то космическим.

И я начала учиться, много читать и поняла, что хирург, который приступает к первой операции, нервничает не меньше, парикмахер, который приступает к первому окрашиваю, тоже делает это с замиранием сердца, нужно лишь осознать, что все новое страшно и это пройдет, нужно лишь иметь желание много зарабатывать, а оно у меня было. Наш главный враг – это наши страхи. Их не нужно отрицать, их нужно побороть, а сделать это можно, только бросая себе вызов каждый день!

Мне не раз приходилось адаптировать специалистов отдела продаж, и за много лет я нашла путь к сердцу любого новичка. Начнем с того, что вам нужен «продажник» или специалист, например, колл-центра. Вы опубликовали вакансию и думаете, сейчас ваш телефон будет разрываться, но спешу вас огорчить: ваш телефон еще никогда не молчал так долго. Более того, если вы ожидали профи и в очереди на собеседование не увидели Роберта Кийосаки, Брайана Трейси и Игоря Манна, берите тех, кто есть, лучше не будет.

В первую очередь необходимо запастись терпением. Это, конечно, круто, что вы профи, все знаете и вроде бы «Ну что тут непонятного?». Но человек видит вас первый раз и коллектив тоже. Он еще не знает принципы вашей работы и способы продаж, поэтому не стоит нагружать его большим количеством информации. Также не стоит забывать, что современные молодые люди любят минимум коммуникации, им проще написать кому-то, чем позвонить, поэтому ждать правильного выполнения работы в первый же день не стоит.

Обычно, когда специалисты приходят ко мне на адаптацию, я даю контакты проверенных клиентов, желательно побольше, кладу перед глазами план звонка и говорю:

– Моя хорошая, вот тебе телефон, контакты и бумага, на которой написано, что говорить. Ты можешь сегодня весь день звонить и говорить любую ерунду, если у тебя что-то не получается, ничего страшного. Более того, я сейчас вообще выйду из кабинета, чтобы тебя не смущать, и, если ты даже имя свое забудешь во время звонка, ничего страшного.

И, поверьте, на этом моменте все с облегчением вздыхают и понимают, что они могут совершать ошибки, и в этом нет ничего страшного.

Также хочу обратиться к своим коллегам: первую неделю не нужно лезть к человеку с исправлениями – пусть специалист свыкнется с новым для него миром, а уже потом оттачивает мастерство.

К моему большому счастью или сожалению, я уже отношусь к тому поколению людей, которые на работе искали деньги и профессиональный рост, но сейчас на собеседовании в приоритете «экологичный коллектив», отсутствие в нем «абьюзеров» и поддержание ресурсного состояния.

Мир меняется, и современный человек ищет не деньги, а комфорт, поэтому и мы должны меняться вместе с этим миром и менять процесс адаптации под поколение Z.