Какой вопрос стоит избегать при общении с потенциальным покупателем? Существует категория вопросов, ответ на который, фактически, можно предугадать, и задав его, вы не приблизитесь к успешному заключению сделки. О каком именно вопросе идет речь? Вопрос вроде "На сколько для вас важно...?" Например, "Важна ли для вас цена?" или любой другой вопрос в этом духе, касающийся значимости качества, сроков выполнения или гарантий. Очевидно, что в большинстве случаев клиент ответит утвердительно. Вы не получите никакой ценной информации, а внимание клиента будет фокусироваться на цене, что, очевидно, не облегчит вашу задачу. Что делать, если все-таки хочется узнать, что для клиента действительно важно? Применять вопросы сравнения. Пример диалога в магазине компьютеров — Вам важнее всего размер экрана ноутбука, вес или цена? — Вес, я часто путешествую. С этого момента становится ясно, какие модели следует предлагать клиенту. Также становится понятным, как аргументировать преимущества одной модели перед другой, как защитить их более высокую стоимость по сравнению с моделями эконом-класса и так далее. А если бы продавец спросил "Важна ли для вас цена?" — как бы ответили? И в чем было бы ему помощь? В любой другой ситуации лучше использовать вопрос вроде "Что для вас важнее: ... или ...?" вместо "Важно ли для вас ...?" Попробуйте — и вы увидите, насколько легче станут переговоры.