Как повысить результаты продаж и оптимизировать затраты на менеджмент
Эта статья предназначается для руководителей организации и специалистов службы управления персоналом, словом всех тех, кто озабочен тем, как оптимизировать расходы на персонал. Под расходами на персонал мы здесь понимаем, как затраты на обслуживание текущего, уже нанятого персонала – это, прежде всего, оплата труда, так и расходы, непосредственно связанные с процессом подбора.
Каждый собственник бизнеса, или руководитель думает об этом. И здесь я предложу некоторые проверенные практикой подходы, которые могут пригодиться в вопросах оптимизации затрат на персонал, что особенно актуально в нынешних сложных условиях бизнеса.
Итак, анализ связан с расходами на службы продаж и маркетинга или набором специалистов в этих областях. Каждая современная организация стремится обзавестись такими специалистами, считая, что это специально обученные люди, которые позволят увеличить продажи. Но мало кто анализирует: действительно ли вырастут продажи при привлечении такого специалиста с солидным портфолио и огромной зарплатой, или же можно увеличить показатели деятельности фирмы и без такого профессионала, просто доверив эту функцию специалистам в области производства или оказания услуг, то есть решить проблему за счёт внутренних ресурсов организации (что намного дешевле, и, зачастую, эффективнее). В каждой организации, которая занимается самостоятельным производством или оказанием услуг, есть специалисты инженерного плана. Они лучше привлеченного менеджера по продажам или маркетолога могут знать нюансы данной продукции или услуги, и, соответственно, грамотнее ее смогут продать, так как будут вести диалог с потенциальными покупателями на одном языке, и смогут профессионально все объяснить.
Недавно мне довелось быть свидетелем, как одна организация, которая занимается услугами по оказанию связи пыталась найти эффективных продажников этих услуг, и, даже, сформировать такой профильный отдел. Вопрос встал в том, что они, конечно, искали таких специалистов с базовым образованием «Экономка» или «Менеджмент». При этом все потенциальные кандидаты ничего не понимали в том, как оказываются услуги связи, из каких структурных элементов они состоят, как осуществляется сам процесс прокладывания коммуникаций, который напрямую влияет на затраты, как отцифровывается предлагаемый продукт и т. п. То есть, по мнению подборщика, любому потенциальному кандидату необходимо было сначала обучиться основам IT-технологий, спутниковых систем, инженерных основ связи и т. п. Это нужно было, чтобы общаться с потенциальными клиентами на одном понятном всем языке.