Не допустите эти ошибки в ваших продажах Недогружают клиента ходовым товаром (потери от 10% продаж). Не предлагают товар клиентам, которые хотя бы раз отказались от данного товара. Не предлагают товар новым клиентам т.к. старые клиенты отказались от данного товара. Увеличивая личный доход, останавливаются, когда попадают в «зону комфорта»! Перестают развиваться и увеличивать продажи, далее идёт снижение дохода и появляется дикое нежелание работать в торговле. Золотое правило В B2B могут расти и развиваться только профессионалы – станьте ими.

Портрет клиента в b2b продажах 1. Он закупает не для себя. 2. Он не получает удовольствие от покупок. Это его работа. 3. Он работает под давлением и контролем нескольких инстанций своей организации. 4. Решения принимаются с точки зрения экономической целесообразности.

Наш целевой клиент - организации В отличие от частных лиц они существуют не для того, чтобы тратить деньги, а чтобы зарабатывать. Соответственно первое и очень важное отличие B-клиента от C-клиента —процесс покупки B-клиенту не доставляет удовольствия. Поскольку цель бизнеса — прибыль, то всегда приветствуется разумное снижение расходов. В идеале B-клиент, принимая решение о закупке, должен всецело руководствоваться рациональными, экономическими мотивами. В отличие от C-клиента на решения B-клиента о закупке практически не воздействует мода и система сверхпотребления. Это не значит, что мода не влияет на закупки организаций. Однако мотивы покупки совершенно другие. С-клиент покупает новую модель автомобиля или мобильного телефона, чтобы потешить свое тщеславие. Закупщик розничной сети приобретает те же товары с целью увеличить прибыль, зная о слабостях С-клиента. При этом личное отношение закупщика к закупаемому товару неважно. Главное — выгода. Здесь и лежит принципиальное отличие, барьер между покупателем и закупщиком. Для покупателя покупка — жизнь и удовольствие. Для закупщика — ежедневная, рутинная работа. Если организация закупает нечто для собственных нужд, например, завод — станки, то оборудование будут эксплуатироваться настолько долго, насколько возможно и экономически целесообразно. На некоторых предприятиях до недавнего времени стояли сверлильные и токарные станки, вывезенные из Германии в 1940-е годы. Они работали, и не было никакого смысла заменять их новыми. На производственных предприятиях никому не приходит в голову менять дорогостоящее оборудование только потому, что вышла следующая модель. Да, инновации, конечно же, внедряются, но значительно медленнее, чем в случае с C-клиентом, и совершенно по другим причинам. С-клиент, как мы помним, готов достаточно легко, на эмоциях, потратить деньги, порой больше, чем может себе позволить. B-клиенты чаще всего прекрасно знают: любая закупка, не соответствующая экономическим критериям, плохо скажется на экономике предприятия и личных бонусах.

Добейся результата в b2b продажах Цикл продаж B2B длиннее, и часто происходит взаимодействие с несколькими заинтересованными сторонами. Понимание приносящих результат методов продаж в B2B поможет вам стать более производительным в построении доверия с клиентами и закрытии сделок. Итак, в этой статье Вы получите: 8 советов для новичков продаж В2В 1. Анализируйте рынок Это основной шаг в каждом процессе продаж B2B. Исследование рынка и подключение к клиентам является ключевым шагом в продаже B2B. Зная своего клиента, рынок, конкуренцию и формируются шаги для анализа рынка. Самое главное значение имеет знание рынка продуктов вашей сферы. 2. Поделиться историями успеха ваших клиентов Получите рекомендации от клиентов, с которыми вы сотрудничали и поделитесь ими с потенциальными клиентами. Причем важно, чтобы примеры были именно из B2B, а не из B2C. Люди всегда будут более склонны верить в отзывы о вас, если они исходят от кого-то другого. 3. Покажите пример Хорошие примеры помогают потенциальному клиенту визуализировать реальное применение вашего продукта или услуги. Это позволяет им увидеть, как ваш продукт решил реальную проблему. Это помогает потенциальным клиентам думать о том, как они могли бы применить ваш продукт к их индивидуальным проблемам. 4. Пишите статьи для социальных сетей Пишите статьи и публикуйте их, чтобы Вы были лидером в своей деятельности, делясь идеями, которые помогают клиентам в повседневной жизни. Ничто так не укрепит ваш авторитет, как то, что вы станете тем, к кому рынок обратится за образованием и знаниями. Помните, что в B2B продажах решение принимается довольно долго, и все Ваши ЛПР и ЛВР собирают информацию, анализируют и ищут экспертизу, то есть успешный опыт решения их проблем 5. Послепродажное обслуживание Шаг, который многие представители и компании забывают, — это послепродажное обслуживание. Для регулярного продолжения продаж B2B крайне важно, чтобы компания следовала не только до материализации продажи, но и после завершения продажи, чтобы поддерживать авторитет компании. 6. Выставки и ярмарки Торговые ярмарки, или бизнес-выставки, являются мероприятиями, совместно организованными несколькими компаниями. Фирмы из определенной отрасли собираются вместе, чтобы показать услуги и продукты, которые они предлагают. Выставки – это лучшие места для B2B компаний, чтобы начать или развить бизнес, начать партнерство и рекламировать свои новинки. Компании могут оценивать эффективность конкурентов, а инвесторы могут искать компании для инвестиций. 7. Образец продукции Иногда, если продукт, который компания запускает, является новым для рынка, производители предпочитают отправлять бесплатные образцы своей целевой аудитории. Цель состоит в том, чтобы позволить B2B клиенту использовать продукт и принять решение о покупке. Образец, который получает клиент, может сделать или завершить сделку, и в этом случае результаты будут иметь долгосрочные последствия. 8. Рекламная продукция Брелоки и ручки с логотипом бренда являются одними из эффективных методов в продажах B2B. Если компания закупается у поставщика, продавец может подарить клиенту подарки в виде канцелярских принадлежностей, одежды, бутылки или термос для напитков. Данные подарки обычно имеют эмблему компании или бренд, и они служат мотивом для укрепления и напоминания покупателю о поставщике. Развитие продаж B2B всегда идёт в лучшую сторону и в конечном итоге приведет к получению большего количества клиентов, в том числе более долгосрочных. Вот почему важно изменить подход о построении отношений с клиентами, а не о закрытии продаж.

Как легко понять разницу между B2B и B2C продажами #обязательносмотреть #b2b #продажи

Всегда помните эти правила в b2b продажах • Клиенты B2B – не просто люди. Это бизнесмены, которые сами занимаются продажами и которые знают «кухню» изнутри. А значит, насквозь видят манипуляции, обманы и «игры» с ценой. Нечестные правила игры здесь быстро раскрываются и сильно бьют по репутации. • Необходимо постоянно находить баланс между «предоплатой» и «отсрочкой платежа». То, что в В2С редкость (есть деньги — бери товар, нет денег — возвращайся, когда будут), в B2B норма. Потому что у всех свой оборот, потому что деньги поступают неравномерно, в конце концов, потому, что по-другому бизнес не делается. Чтобы заплатить одному, нужно попросить подождать другого и так всегда. • В B2B, как нигде, «рулит» индивидуальный подход. Если с обычными покупателями худо-бедно можно работать по шаблону, то с бизнес-клиентами такой номер не пройдет. Нет двух одинаковых бизнесов, значит, нет двух одинаковых решений. #b2b #продажи