Как правильно выявлять потребности клиентов и продавать больше объектов Определение потребностей клиентов и повышение продаж объектов — важный аспект в сфере реализации недвижимости. Риэлторы часто по-разному понимают этот термин. Однако, выявление потребностей не сводится к стандартному перечню вопросов, которые агент задает клиентам: • Какой у вас бюджет? • Что вы ищете? • Почему выбрали именно этот объект? и т.д. По сути, в подавляющем большинстве случаев (эксперты подтвердят это) клиенты часто хотят за свои деньги получить то, что практически невозможно найти на рынке: их ожидания превышают реальные предложения, а бюджет — наоборот, недостаточен. Каждый желает квартиру в центре города, пентхаус с дизайнерским ремонтом и видом на реку или парк за всего 2 миллиона рублей. Подобные вопросы в первые минуты беседы с клиентом могут поставить риэлтора в затруднительное положение. Агент понимает, что таких объектов в его базе нет, и работа с этим заказчиком может оказаться бесперспективной. В результате, клиент решает, что риэлтор некомпетентен в недвижимости, поскольку: После звонка агент начинает отправлять клиенту варианты за 2 миллиона рублей, но на окраине города, или объекты в центре, но за 20 миллионов. Проанализировав предложения, клиент приходит к выводу: «Агент ничего не понимает, лучше позвоню другим или оставлю заявку». В действительности, клиент стремится найти того, кто будет готов его выслушать! Большинство клиентов слабо разбираются в рынке недвижимости, даже если они проживают в этом городе на протяжении всей своей жизни. Люди из экономического сегмента особенно далеки от реальности и не имеют представления о стоимости недвижимости. Методика определения потребностей: Сначала нужно выяснить представления клиента о рынке недвижимости и объяснить ему, что именно он может позволить себе на этом рынке. • Сообщить клиенту: • Как формируются цены на рынке; • Что он сможет себе позволить; • Какие объекты существуют, и как они классифицируются по категориям и районам. После разъяснения ситуации на рынке, задать клиенту вопрос: "А что вы хотите и что для вас наиболее важно?". Существует разница между "нуждой" и "желанием". Например, клиент хочет квартиру в конкретном доме потому, что там живут его друзья — это желание. А если он стремится приобрести жилье в определенном комплексе, потому что там проживают его престарелые родители, за которыми нужно присматривать, — это уже нужда. При выявлении потребностей риэлтору следует максимально собрать информацию от клиента. Всё, что вы узнали от клиента, следует сделать для него очевидным. Когда клиент поймёт, какие параметры для него важнее, а какие менее значимы, его доверие к вам возрастёт. Для этого можно составить перечень приоритетов и пообещать удовлетворить его требования. Важно выяснить, что значимее для клиента: планировка или район? Пусть он сам это озвучит и будет готов к возможным рискам. Определение потребностей составляет половину успеха сделки. Если не выяснить эти потребности на первом этапе общения, клиенты могут прекратить взаимодействие. Они могут получить от вас предложения, но продолжат искать жильё в центре за свои 2 миллиона, потому что вы им не объяснили, что и по какой цене сейчас доступно на рынке. Такой небольшой ликбез по рынку недвижимости крайне важен при первой беседе с потенциальным клиентом. Хороший вопрос Хотите ли вы узнать, как функционирует рынок недвижимости в нашем городе? Это позволит вам принимать решения о покупке, основываясь не только на моих рекомендациях или мнениях других риэлторов, но и на конкретных данных, прежде чем вам предложат определённые объекты.