У каждой истории должна быть аудитория и чёткая цель (повысить лояльность или продажи, привлечь новых клиентов, скорректировать восприятие бренда). То, что нравится одним, не обязательно зацепит других. Изначально биржа рекламы Instach использовала сторителлинг для привлечения рекламодателей: сервис в качестве теста дал рекламу в группах о бизнесе в двух разных форматах — обычной рекламы и бизнес-кейса с описанием того, как Instach помогла предпринимателю. Второй пост набрал в три раза больше лайков и распространился по страницам обычных пользователей, тогда как обычный рекламный пост оказался малоэффективным. Instach решила также привлекать исполнителей — пользователей, которые размещают рекламу у себя в инстаграме. Но оказалось, что истории о том, как можно заработать благодаря сервису, не приносят больше регистраций. «Аккаунтам-исполнителям было вообще всё равно, какая реклама, главное, чтобы в ней было слово заработать», — вспоминает генеральный директор Instach Семён Умилин. Понимание интереса аудитории поможет дифференцировать истории по типам клиентов. «Когда мы начали продвигать историю о том, как с нашей помощью благодаря рекламе в инстаграме, стоившей 300 рублей, у одной московской кальянной появились 30 новых клиентов, к нам пришло много владельцев кальянных. Они просто писали, звонили и говорили: Я прочитал, что вы круто раскручиваете кальянные! Я тоже хочу! То есть люди увидели в истории себя и захотели решить свою так называемую боль с привлечением клиентов нашими силами», — считает Умилин.