Сила влияния
Давайте на чистоту: каждый раз, когда речь заходит о продажах, люди начинают говорить, что это нечто сложное, связанное с бесконечными отказами и негативом. Но, поверьте, так думают не все. Более того, огромное количество людей получают от этого моральное удовлетворение, и я рада, что мне приходилось работать с такими специалистами в одном отделе.
Начнем с того, что работа в продажах только для уверенных в себе людей: человек, который боится собственной тени, никогда не поймет смысла в этой работе, а он есть и заключается в том, что ты можешь оказывать влияние на другого человека – и чем больше у тебя развит этот навык, тем больше твои продажи. Ведь когда клиент отвечает вам «нет», многие специалисты пытаются завершить диалог побыстрее, считая, что сделка не удалась, или после слов «бюджет не заложен» менеджеры верят и тоже завершают диалог. А ведь это исключительно из-за наших внутренних барьеров. А что, если я вам скажу, что наша работа начинается как раз таки после слов «нет» и «не нужно». Именно в этот момент мы начинаем тренировать в себе эту силу влияния, которая в дальнейшем меняет решение клиента. Ведь не случится ничего страшного, если мы спросим:
А почему нет?
А что я могу сделать, чтобы поменять ваше решение?
Или в случае с бюджетом: что нам мешает спросить у клиента о внебюджетных средствах или предложить постоплату или рассрочку платежа и рассказать ему еще раз все преимущества, но не голосом робота, а в более персонифицированной форме? Например, мы продаем офисную мебель и предлагаем купить хорошее дорогое кресло с несколькими режимами и т. д. и т. п. Итак, после слов, что бюджет на приобретение новой офисной мебели в этом году не заложен, мы не говорим:
– Я поняла, услышала вас, ну ладно, наберу вас в следующем году. (Нет, нет, нет).
Мы отвечаем:
– Ок, понимаю, давайте рассмотрим внебюджетный фонд: мы же знаем, что иногда спонтанные покупки самые лучшие. Я вам даже предложу постоплату и отправлю ваше кресло сразу вам в офис. Не покупайте сразу много, купите себе, оцените, а потом уже поговорим обо всех остальных сотрудниках. Ведь мы говорим о натуральной коже, о 5 режимах регулировки и т. д. и т. п.
И вот именно в этот момент, когда клиент начинает задавать вам встречные вопросы, раздумывает, обсуждает с вами условия доставки или оплаты, вы начинаете испытывать удовольствие от того, что буквально 1 минута – и вы повлияли на мнение другого взрослого человека, разговор с которым начался со слова «нет». Возможно, у вас не получится переубедить человека с первого раза, но продажи – это навык, который нужно развивать, ведь тем самым вы развиваете свою силу влияния больше и больше.
Чтобы проще всего развить в себе этот навык, нужно пытаться продавать самому себе и быть при этом самокритичным. Мысленно сделайте себе предложение и начните в слух себе отказывать, после чего отрабатывайте собственные возражения и делайте это каждый день. Это поможет не бояться отказов и быстро и качественно реагировать на любые слова клиента. И пусть каждое «нет» в конце разговора станет началом вашей лучшей сделки.
Комментарии 0