Основные правила создания товарной матрицы

Товарная матрица позволяет компаниям лучше разбираться в своем товарном ассортименте и принимать более обоснованные решения о стратегии продвижения продуктов. Например, на основе матрицы можно определить, какие продукты или услуги следует активно продвигать, а какие требуют пересмотра стратегии. Такой подход помогает сфокусироваться на наиболее прибыльных или перспективных продуктах, что в свою очередь способствует успешной маркетинговой стратегии и увеличению прибыли компании.

Формирование товарной матрицы происходит нескольким правилам:

Анализ торговой площадки, конкурентов и целевой аудитории. Первым делом, необходимо решить на каком маркетплейсе будет происходить продажа, посмотреть и изучить товары, продаваемые на площадке, подобрать продукцию для реализации, определиться с ценовым сегментом.

Определение потенциальных покупателей и концепция магазина и преимуществ товара. Матрица собирается из собранных данных по выбранной ценовой категории, потребительской аудитории и стратегической разработки магазина. К примеру, если вы хотите заниматься реализацией товаров для животных, то стоит понимать для каких именно питомцев будет создан магазин. Это могут быть товары для всех домашних животных или же только для кошек, собак, грызунов, рыб, экзотики. Далее следует решить какой именно продукт будет продаваться: корм, игрушки, туалеты и наполнители, аксессуары, аквариумы. Чем будет разработана более точная стратегия, тем больше шансов подобрать и предоставить интересные варианты. Следующий этап – это выбор ценового сегмента и будущей продукции. Например, можно выбрать дорогой сегмент зоотоваров: электронные аксессуары в виде туалетов, кормушек, поилок, или высокой стоимости корма. Дешевый сегмент может состоять из наполнителей, игрушек. Соответственно, для каждой ценовой группы будут разные потребители.

Цельность ассортимента. Важно подобрать единый перечень матрицы. Если ваш магазин продает разнообразный товар (несколько видов женской одежды, мужской, детской и плюс товары для дома или животных), то естественно не каждый человек будет сидеть, листать каталог и выбирать, а скорее перейдет на страницу конкурентов и быстро подберет нужный товар. В магазине необходимо иметь несколько вариантов:

Товар-локомотив. Позиции с высокой потребностью среди покупателей: наполнители, корма, миски, поилки.

Сопутствующие товары. Продукты приобретающие в дополнение к основным позициям: коврики под миски, лакомства, туалеты.

Товары которых нет у конкурентов. Необязательно искать совершенно новый продукт, стоит выбрать к примеру не стандартную форму для миски или интересный принт для неё или на коврик. Для постоянного развития магазина желательно продавать не только один вид товара, но и дополнять его аксессуарами или другой продукцией, но подходящие под категорию.

Создание товарной матрицы:

Для того чтобы магазин был успешным требуется сформировать четкую товарную матрицу и определить:

• целевая аудитория;

• список продукции;

• ценовой сегмент;

• формат магазина;

• финансовые возможности.

Частота корректировки товарной матрицы:

По статистике большинство актуальных товаров теряют за два года перестают продаваться. Это зависит от скоротечности потребительского спроса, появлении на рынке улучшенных версий. Поэтому лучше позаботиться о будущей продукции заранее, анализировать и проверять товарную матрицу, выставлять и продвигать новые позиции не реже одного раза в год.

Для того чтобы матрица была актуальной и понимать какой товар стоит убрать с площадки, а какой добавить, нужно сначала собрать анализ данных торговли по месяцу, кварталу или году. Затем уже приступать к корректировке товарной сетки. Одним из популярных методов является АВС-анализ, подразумевающий разделение продукции по нескольким группам:

А – товары повышенной потребности, продающиеся с 80% прибылью. Такие товары должны оставаться в матрице до потери актуальности.

В – продукция имеющая стабильное положение в продаже. Они продаются с 15% прибыли от всей суммы. Такие позиции стоит пересмотреть цену, продвигать при помощи рекламы и других средств.

С – товары плохо или вовсе не продающиеся, прибыль менее 5%. Лучше такие продукты вывести из ассортимента, распродать все что осталось на складе.

Примеры ошибок при составлении товарной матрицы:

Загружать слишком широкий ассортимент неэффективно. Большое разнообразие товаров не всегда приводит к увеличению продаж: покупатель приходит за конкретным товаром и ищет его непосредственно. Товары следует добавлять постепенно, а не в больших объемах сразу, особенно если отсутствует возможность поддерживать запасы на складе. Важнее работать над качеством: 10 хорошо проработанных товаров с достаточным наличием могут приносить больше прибыли, чем 100 товаров с неправильными описаниями, некачественными фотографиями и ограниченным наличием.

Многие продавцы не анализируют и не корректируют товарную матрицу, что влияет на эффективность продаж. Регулярная корректировка ассортиментной матрицы может помочь увеличить продажи, но многие продавцы этого не делают: они просто добавляют товар и продолжают работать с первоначальной матрицей. Менеджеры тратят время на работу с товарами, которые уже устарели, но не исключают их из ассортимента.

Противоположной ошибкой является отсутствие новинок в товарной матрице. Например, в летний период легкие платья продавались хорошо, но с наступлением холодов продажи упали. Продавец видит низкий объем продаж, но не анализирует матрицу и не добавляет в нее альтернативные варианты, например вечерние платья, которые актуальны перед новогодними праздниками.

Добавление слишком большого количества товаров в матрицу также является ошибкой, так как менеджеры категорий не могут успевать контролировать остатки товаров. Когда товар заканчивается, продажи упадают, карточки исчезают из списка, и их возвращение может быть сложным.

Добавление товаров из разных категорий также неэффективно. Логика в товарной матрице должна быть сохранена. Например, если магазин продает газонокосилки, женскую одежду низкого ценового диапазона, товары для собак, а в период Нового года добавляет гирлянды, покупатель может быть сбит с толку и не понимать, за какими покупками прийти. Вместо этого стоит добавлять в ассортимент товары, соответствующие трендам, что будет более уместно. Например, магазин постельного белья среднего ценового диапазона может также продавать подушки-антистресс в дополнение к обычным подушкам.