Новости Профиль Контакты Сообщения Группы Образование
ГлавнаяКаталог курсовОтзывыО насFAQ
Prof-Post
ГлавнаяАвторы
Видео
ГлавнаяКаналы
Изображения Альбомы 

Изображения ленты

1 изображение

Особенности продаж в B2BВ отличие от розничной торговли, продажи B2B являются куда более сложным процессом. Какие же у него отличительные черты?Во-первых, это высокая стоимость услуг, а соответственно, и долгий цикл продажи, требующий должной подготовки и презентации.Во-вторых – работа в основном с постоянными клиентами, которых относительно мало. Если компания теряет этих клиентов – она теряет большую часть своей выручки.В-третьих – решение о приобретении товара или услуги принимает не одно лицо, а несколько. И условий у конечного решения очень много: полное удовлетворение услугой всех нужд и целей компании, отсутствие аналогов, помощь в получении выручки и многое другое.Этапы продаж или как продавать в B2BИз-за всех своеобразных особенностей сферы B2B, продажи таких услуг требуют очень грамотного и аккуратного подхода.ЭТАП 1: Поиск потенциальных клиентовПоиск покупателей – важнейшая задача для начала продаж в любой сфере, именно поэтому необходимым условием является разработка маркетинговой стратегии:• Определите свой тип клиента и ориентируйтесь преимущественно на него.• Если же вы уже определились со своей клиентской базой, сегментируйте её. Разделите покупателей на тех, кто уже приобретал у вас что-то, тех, кто просто заинтересован, и тех, кто еще про вас не знает, но заинтересован в аналогичной услуге или уже пользуется ей.• Если какая-нибудь компания уже использует аналог, сделайте так, чтобы в следующий раз вместо этого аналога была именно ваша услуга.• Старайтесь сделать вашу компанию заметней – придумайте говорящее название, оформите сайт, заведите социальные сети, большое внимание уделите отзывам от клиентов. Убедите потребителей в репутации своего бизнеса, ведь очень важно, чтобы вам доверяли.ЭТАП 2: ПродажаПеред началом продажи услуг, менеджеру по продажам следует дать клиенту ответы на все интересующие вопросы и полностью проинформировать его о том, какие задачи решает представленная услуга и в какой степени она может решить проблему заказчика.• Подготовьтесь. Заранее найдите как можно больше информации о вашем клиенте: осведомлён — значит вооружен.• Проведите встречу, где вы полноценно презентуете свой товар или услугу, перед этим спросите у клиента об ожиданиях.• Узнайте обо всех, кто будет на презентации. Определите ЛПР и ЛВР и учитывайте это при ответе на интересующие их вопросы.• Правильно задавайте вопросы и формулируйте ответы. Говорите так, чтобы всё, что могли бы спросить клиенты, уже было сказано. Пусть у них возникнет желание поскорее заключить сделку.• Очень помогает приём говорить так, будто сделка уже завершена. Возьмите с собой все необходимые документы, чтобы не оставлять покупателю время «на подумать». Даже если он уже заверил вас в покупке.ЭТАП 3: Сопровождение сделкиПосле заключения сделки и подписания договора делайте всё возможное, чтобы первые пару месяцев АБСОЛЮТНО ВСЕ УСЛОВИЯ выполнялись идеально, ведь на данном этапе определяется, будет ли клиент в дальнейшем использовать вашу услугу, или предпочтёт кого-то другого.Резюме о том, как продавать в B2BТаким образом, услуги в сфере B2B требуют определенного внимания и очень глубоких знаний о том, как продавать в B2B. Именно поэтому менеджер по продажам должен быть грамотным специалистом, чтобы заполучить и удержать довольно узкий круг клиентов, а также достойно представить им ваш товар или услугу.
© ООО "Межрегиональный Информационный центр" Политика конфиденциальности Условия использования Файлы cookie Справка Приложение