Скрипты продаж страхования жизни: как увеличить конверсию и прибыль

Страховые агенты часто сталкиваются с ситуацией, когда интерес потенциальных клиентов к продукту не приводит в итоге к заключению договора. Основная причина такого исхода зачастую кроется в неправильном ведении диалога. Что  же такое скрипт продаж для страхования (жизни, квартиры, ОСАГО) и как эффективно его использовать.

Как стать успешным продавцом

Чтобы стать таким продавцом, нужно научиться строить грамотный скрипт предложений. Понимание логики и принципов его построения позволит вам успешно продавать любой продукт. Это не только будет увеличивать количество заключенных полисов, но и приносить вам заслуженные комиссионные выплаты (КВ). Навык грамотного ведения диалога с клиентами поможет легко донести ценность предлагаемого продукта до каждого потребителя.

Продажа страховок без скрипта

Продавать страховки без скрипта возможно, но крайне нежелательно. В таком случае речь продавца становится спонтанной и несогласованной, что приводит к нечетким формулировкам и односторонней беседе, где клиент остается вне процесса. Это также может спровоцировать появление ошибок и ложной информации о продукте, что негативно скажется на уровне доверия к компании.

Преимущества использования скриптов в продажах страхования

Внедрение скриптов в продажи страхования улучшает структуру и последовательность диалога. Пошаговое руководство помогает продавцу плавно и уверенно вести клиента к заключению сделки. Скрипт делает общение более приятным и продуктивным, клиент ощущает профессионализм менеджера, что способствует его готовности к покупке.

Входящая инициатива от клиента

Если клиент сам обращается в компанию или оставляет запрос на обратный звонок, это свидетельствует о его интересе к страховому продукту. В таких случаях работа по скрипту помогает быстро и эффективно удовлетворить его потребности, направляя диалог к положительному завершению.

Исходящая инициатива от продавца

Когда инициатива контакта исходит от продавца, важно грамотно выстроить беседу таким образом, чтобы клиент оценил выгоды и преимущества продукта. Скрипт помогает донести все значимые аспекты и преимущества, что значительно повышает шансы на успешную продажу. Правильное представление ценности продукта убеждает клиента вывести переговоры к решению о покупке.

Основные этапы скрипта продаж страхования квартиры, жизни и ОСАГО

Процесс продажи страховых услуг любого типа можно структурировать в четыре ключевых этапа. Каждый из этих этапов имеет свою цель и специфическую структуру.

Первый этап: «Информирование — вопрос»

На первом этапе основными целями являются оценка исходной ситуации и вовлечение клиента в диалог. Этот этап включает в себя повествование, за которым следует вопрос, чтобы установить начальное общение.

Второй этап: «Проблематизация — открытые вопросы»

Второй этап направлен на то, чтобы помочь клиенту осознать свои проблемы и подвести его к мысли о необходимости решения. Здесь используются открытые вопросы, которые заставляют клиента задуматься о текущем положении дел и возможных последствиях.

Примеры вопросов: «Как сейчас относитесь к страхованию?» или «Как заботитесь о здоровье?»

Третий этап: «Решение — презентация»

Третий этап посвящен детализации продукта. Здесь важно представить аргументы в пользу вашего продукта, раскрыть его преимущества и собрать обратную связь от клиента.

Четвертый этап: «Закрытие — выбор программы»

Заключительный этап направлен на завершение сделки. На этом этапе важно предложить конкретные решения и ответить на все возникающие у клиента вопросы.

Применение этих четырех этапов скрипта продаж поможет структурировать ваше общение с клиентами, сделать его более продуктивным и, в конечном счете, увеличить количество успешных сделок.

Что нужно учитывать при продаже страхового полиса по скрипту

Процесс продажи страхового полиса по скрипту предполагает гибкость в формулировках. Каждый продавец имеет свой стиль общения, поэтому важно не зацикливаться на точных словах, а следовать общей структуре. Переходить к следующему этапу следует только тогда, когда клиент показывает заинтересованность и готов слушать дальше.

Цели первых трех этапов

Основной задачей первых трех этапов диалога является ознакомление клиента с программой. Необходимо выяснить, насколько потенциальный покупатель осознает полезность продукта и понимает его выгоды. Важно именно на этом этапе раскрыть преимущества программы, чтобы у клиента возникла потребность в данном продукте. На данном этапе не нужно прямо предлагать продукт.

Предложение на четвертом этапе

Предложение покупки должно прозвучать на четвертом, заключительном этапе. К этому моменту между продавцом и клиентом уже установится определенное доверие, и продавец сможет оценить, насколько клиент заинтересован в продукте. Вероятно, что после всех объяснений и раскрытия выгод продукта клиент будет готов совершить покупку.

Скрипт продаж страхового полиса на примере ОСАГО

При офлайн-продажах скрипт работает аналогично. Вместо телефонного звонка используется короткая беседа, известная как «смол-ток» (small talk). Это позволяет установить первоначальный контакт и плавно перейти к обсуждению страхового полиса.

Учитывая вышеописанные моменты и правильно структурируя диалог, можно повысить эффективность продаж страховых полисов. Важно гибко подходить к формулировкам, выстраивать доверительные отношения и целенаправленно подходить к предложению продукта в самом конце.

Полезные советы по продаже страховых полисов по скрипту

Избегайте неудобных вопросов в начале разговора

При начале телефонного разговора не следует задавать вопрос: «Вам удобно говорить?». Исследования показали, что большинство звонков, прервавшихся в первую минуту, заканчивались после этого вопроса. Если человеку некомфортно говорить, он сам об этом скажет. Если нужно предложить выбор времени для звонка, используйте конкретные варианты: «Хорошо. Позвоню завтра с 14:00 до 16:00 или в пятницу с 14:00 до 16:00».

Корректные финальные вопросы

После рассказа о программе, не спрашивайте: «У вас остались вопросы?». Вместо этого лучше использовать формулировку: «Какие еще вопросы у вас остались?» Такой подход стимулирует более активное участие собеседника.

Задавайте открытые вопросы

Открытые вопросы помогут вам узнать больше о вашем собеседнике и предложить ему наиболее подходящий продукт.

Презентация продукта по схеме

При представлении продукта используйте схему «свойство — связка — выгода». Это поможет клиенту лучше понять, как продукт удовлетворит его потребности.

Управление диалогом

Управляйте разговором, применяя схему «повествование + вопрос». Такой метод позволяет направлять беседу и поддерживать интерес собеседника.

Запрос обратной связи

Перед тем как предложить оформить сделку, убедитесь, что клиент всё понял и заинтересован. Это поможет оценить, насколько он видит пользу в вашем предложении.

Частые ошибки при продаже страховки по скрипту:

• спешка в разговоре часто приводит к неудачам. Не пытайтесь ускорить процесс продажи;

• избегайте механического чтения скрипта по бумаге, как это делают менеджеры колл-центров;

• не пропускайте этапы продающего диалога. Систематическая структура — залог успеха;

• следуйте общей технологии продажи, чтобы избежать ошибок и недопониманий;

• звоните только хорошо подготовленными, изучив все аспекты продукта и возможные вопросы клиентов;

• ваше настроение влияет на результаты разговора. Избегайте звонков, если вы расстроены или устали;

• адаптируйте текст под каждого клиента индивидуально;

• избегайте зевоты и сонного голоса во время разговора;

• не применяйте один и тот же шаблон для «тёплой» и «горячей» аудитории. Отличайте нюансы каждого сегмента.