Профессиональные приёмы в переговорах для риэлторов
Риэлтор — это не просто человек, который помогает купить или продать недвижимость. Это профессионал, отлично владеющий искусством переговоров. Успешные риэлторы используют разнообразные приёмы, чтобы достичь наилучшего результата для своих клиентов. В этой статье мы рассмотрим ключевые приёмы, которые могут помочь риэлторам в их работе.
Тактики успешного взаимодействия риэлтора и клиента
У истинного аса своей сферы деятельности в запасе должны быть такие навыки как способность убеждать и умение решать сложные задачи. Конкретно это увеличит число удачных сделок и, как следствие, повысит доходность.
Все переговоры начинаются со звонка на телефон риэлтора от потенциального клиента. От этого диалога в дальнейшем станет понятно, воспользуется ли позвонивший услугами или нет. Основная задача – слушание и выявление готовности к продаже недвижимости.
Обязательно стоит внести ясность: как долго клиент пытается продать свою собственность, сколько было демонстраций. Ответы должны быть чёткими и понятными, с конкретными цифрами. Диалогу необходимо быть лаконичным, следуя схеме «вопрос-ответ». Запрещено перебивать клиента. После этого стоит сообщить клиенту, что Вы собираетесь сделать.
Лучше отсортировать все его запросы до начала показов. Далее нужно выяснить его конкретные намерения, а также на какой результат он надеется. Лишь после этого можно начать подбирать объекты под клиентский запрос и проводить показы. Это сэкономит время обоих участников сделки.
Не нужно препятствовать возражениям. Наоборот, следует относится к ним как к чему-то обыденному, потому что они так или иначе будут. Воспринимайте это как некую игру.
У успешных риэлторов есть свои правила, которые они используют:
сбор всей нужной информации о клиенте, анализ его хобби и текущий статус;
использование принципа последовательности;
построение доверительных отношений. Когда будет самый подходящий момент, можно поинтересоваться какая у клиента профессия, как ему погода, какое любимое блюдо и т.д. Это может помочь при выборе наиболее оптимального варианта жилища и продемонстрирует заинтересованность риэлтора в своей работе. Можно также сделать небольшой комплимент (например, похвалить причёску).
Следует делать маленькие одолжения и просить о них у самого клиента. К примеру, можно остановиться у кофе-аппарата, открыть кошелёк и «заметить», что у Вас отсутствует мелочь. Нужно попросить клиента разменять. Согласие будет означать то, что он сможет пойти на большие уступки.
Грамотно выстроенные доверительные отношения крайне важны для успешного закрытия сделки. Строиться они могут только на честности. Не стоит скрывать минусы объекта. Лучше сначала озвучить их, а уже затем переходить к плюсам.
Сделайте акцент на том, что указанная цена может включать изъяны. Дайте список подрядчиков, которые готовы недорого и эффективно устранить дефекты. Подобным образом можно повысить уровень доверия к себе.
Безусловно важным элементом является настрой клиента. Если тот находится в напряжении, можно попробовать создать неформальную обстановку для диалога. Подстроиться под его предпочтения. Например, если это оказался карьерист, можно поговорить с ним о работе. Успех попыток поговорить с клиентом означает, что он оценил доверие риэлтора.
Если планируется серьёзная сделка с контрагентом, то необходимо работать поэтапно:
анализ целей и оптимального для него диапазона цен. Нужно быть готовым обосновывать озвученную стоимость преимуществами и недостатками.
переход к дискуссии о простых вопросах. Затем контрагент с большим энтузиазмом начнёт поиск компромисса для решения трудных вопросов. Тут допускается использование концепции «проиграл-выиграл». Уступив клиенту, риэлтор сможет вызвать отношение «задолженности» у того. Это станет хорошим способом навязать свои условия во всех незаурядных вопросах.
постепенно переходите к трудным вопросам, сохраняя прежнюю динамику диалога.
После всего стоит переходить к последнему шагу – торгу. Тут специалист должен будет проявить хорошую подготовку и задействовать деловую хватку, чтобы всё сложилось в его пользу.
Особенности ведения переговоров у риэлторов
Существует несколько «лайфхаков»
Сравнивать с проигрышными позициями.
Представьте следующий диалог:
Я хочу дачу за 100 тысяч.
Есть 5 вариантов, которые подходят под интересующие Вас параметры.
Это не то, они все стоят от 130 тысяч!
Подождите ка, вроде нашёл вариант за 120 тысяч. Подходит?
Эх, куда деваться, давайте этот.
Преподнести «подарок»
Также представьте подобный диалог:
Мы рассмотрели вариант с первым домом, так что позвольте подарить вам этот шоколад.
Стойте, я ведь пока не знаю, возьму или нет.
Больше шоколада – больше мотивации для меня найти наилучший вариант для Вас.
Клиентам не нравится «оставаться в долгу», поэтому, скорее всего, дом приобретут у находчивого риэлтора.
Отсылайте клиентов к рекомендациям
Подобное пробудит доверие и позволит закрыть покупку.
Существует крайне ценный секрет ведения успешных переговоров – человек получит тот результат, на который он рассчитывает. Все рассмотренные «лайфхаки» отнюдь не сложно воплотить в жизнь. Проблема в том, что не все о них знают и задействуют при работе. Эти «фишки» основываются на принципах доверия, личной значимости, а также противоположности ожидания и реальности. Ими стоит начать пользоваться и заметить, как возросло количество успешных продаж.
Комментарии 0