Как увеличить продажи персональных тренировок?
В современном мире все больше людей стремятся к здоровому образу жизни, фитнесу и активности. Персональные тренировки становятся все более популярным способом достижения желаемых результатов в фитнесе, благодаря индивидуальному подходу и персональной работе с клиентом. Однако, для повышения эффективности продаж персональных тренировок тренерам необходимо применить определенные стратегии. В данной статье мы рассмотрим ключевые стратегии, которые помогут увеличить продажи персональных тренировок.
В среднем лишь 20–40% людей доходят до вводных консультаций. Из 100 проданных карт на ВПТ лишь от 20 до 40 человек соглашаются на тренировки. И только 10–20% из них приобретают индивидуальные занятия, что составляет 2–8 человек из 100. Этот скромный показатель можно увеличить на 100–150%, внедрив стратегический подход к работе с персоналом и тщательно проанализировав причины отказов.
Факторы, влияющие на отказы
Клиентов можно разделить на "горячих", "тёплых" и "холодных". Самыми сложными для привлечения на первичные консультации являются "холодные" клиенты, в среднем 10–20%. Основная причина отказа заключается в том, что клиенты считают, что это будет напрасной тратой времени на бесцельное знакомство с залом.
Ещё одним аргументом отказа является то, что большинство людей предполагают, что на первичной консультации их будут убеждать купить индивидуальные тренировки в спортзале. Для новичков фактором, который может повлиять на отказ, может стать страх перед интенсивной физической нагрузкой и нежелание раскрывать детали своего здоровья.
Чаще всего первичные консультации заканчиваются одинаково: клиент попробовал, поблагодарил и отказался от индивидуальных тренировок, оправдываясь тем, что это "дорого" или "надо подумать". Эти возражения можно и нужно преодолеть с помощью эффективных техник продаж.
Эффективные стратегии для привлечения новых клиентов
Стратегический альянс с отделом продаж. Вовлеките менеджеров по продажам в процесс привлечения клиентов на индивидуальные тренировки, дополняя их фокус на продажу клубных карт. Обучите менеджеров основам фитнеса, чтобы они могли эффективно презентовать преимущества персонального тренинга, адаптированного к индивидуальным целям клиентов.
Хороший сервис в тренажерном зале. Развивайте навыки работы в зале, демонстрируйте преимущества различных методик и упражнений, подчеркивая потенциальные результаты для каждого клиента. Предлагайте уникальные коммерческие предложения, ориентированные на потребности конкретных клиентов, чтобы выделиться на конкурентном рынке.
Основные методы конверсии
Рекомендации по повышению конверсии в персональные тренировки и рост продаж могут быть следующими:
Оптимизация расписания. Увеличьте количество проводимых занятий, распределяя рабочее время сотрудников до 40 часов в неделю, чтобы удовлетворить возросший спрос.
Персональный подход. Соблюдайте принципы эффективного общения с клиентами. Объясняйте упражнения, учитывая особенности клиента.
Продуманная вводная консультация. Первая консультация должна быть посвящена не только показу оборудования, но и выявлению целей, коррекции техники и предоставлению подробной информации о преимуществах персональных тренировок.
Этапы вводной персональной тренировки могут включать в себя следующее:
кардио-разминка, во время которой посетителю дается возможность поделиться своими целями, мотивацией, планами тренировок и ознакомиться с состоянием здоровья;
функциональная подготовка;
диагностика опорно-двигательного аппарата с наглядным показом проблемных зон, требующих внимания;
основная часть тренировки с акцентом на подбор упражнений;
завершение, подведение итогов и предложение индивидуального плана.
Оптимальная продолжительность вводной тренировки составляет 45-55 минут. За это время можно инициировать интерес клиента, представить преимущества персонального тренинга и подготовить его к дальнейшему сотрудничеству.
Мониторинг. Регулярный контроль вводных консультаций имеет решающее значение для оценки эффективности процесса. Такой контроль могут осуществлять управляющий, директор или менеджер фитнес-клуба, а также с помощью видеонаблюдения.
Обратная связь от клиентов. Проведение опросов среди посетителей через менеджеров или персонал ресепшн в формате анкетирования предоставляет ценную информацию о результатах, удовлетворенности, улучшениях и недостатках вводных консультаций.
Мотивация и материальное стимулирование. Мотивирование сотрудников на проведение эффективных вводных персональных консультаций имеет первостепенное значение, так как это способствует продаже более дорогостоящих индивидуальных тренировок. Для поддержания мотивации на высоком уровне следует предлагать различные поощрения и вознаграждения за достижение хороших результатов.
Контроль конверсии. Регулярное отслеживание конверсии (каждые 3-6 месяцев) позволяет определить, какая часть посетителей прошла вводную персональную тренировку и какое количество из них впоследствии стало постоянными клиентами.
Комментарии 0